销售培训:要激情更要理性
近年来,销售培训不知不觉地变成了“辉煌人生”的激励课堂,销售培训师也摇身一变,将自己打扮成了无所不能的“激励大师”,销售培训课堂变成了“群情激昂”的“战前动员会”。
销售培训师和相关企业希望销售人员在这样一种充满激情的激励中,能够鼓足勇气,满腔热情地走出课堂,以百倍的信心和激情做出辉煌的销售业绩。而那些初入销售行业的人员和那些在销售领域屡屡受挫的人员,也心怀迫切,希望从这样的培训中找到工作的激情,投入充满挑战的销售,做出非凡业绩。
这种只注重工作热情激发,而忽视科学销售观引导、忽视销售技能和技巧提升的“激励培训”,往往让销售人员在培训现场“人心激动”,一到销售现场就“不知所措”。
销售人员在参加过几次这样的销售培训后,对这种培训的评价是:
“当场说得你激动不已,好像自己一堂课下来就具备了销售大师的能力和热情一样,恨不得马上冲出培训会场,投入销售。等到培训结束,到销售现场一看,培训讲的那些根本用不到实际工作中。”
“这种培训,让你热血沸腾过后,发现自己根本无法具备销售超人那种本事,你还是你,还是不知销售应该从何做起。”
面对这种困境,笔者认为,销售培训要激情,更需要理性。其实,销售培训,应该摒弃狂热的、非理性的说教,回到理性分析的轨道。具体说来,销售培训可以从如下三个方面入手:
1.摒弃浮躁、狂热的激情激励,注重科学销售观的引导和树立。
近来,销售培训对个人成功给予了过分渲染和吹捧,笔者认为,这并不是一种理性培训。过分注重一夜成名、销售暴富的引导,其实是一种极其有害的短视行为,往往给企业和销售人员个人带来极其有害的影响,造成一些不良后果。
销售培训一方面需要激发销售人员的工作激情,另一方面更需要引导销售人员对销售事业树立科学认识,建立良好的销售观。一味向销售人员宣扬销售能够成就的伟大事业,一味向销售人员灌输销售必胜的信心,而没有对销售做一些理性的分析,没有给销售人员正确的引导,一方面不利于销售人员树立正确的销售观,不利于销售人员从理性的角度看待自己所从事的事业,另一方面,也会助长销售人员急于求成、不安心基础工作的浮躁心理,不利于销售人员在销售技能和销售技巧方面的提升。
因此,销售培训必须注重引导销售人员建立科学有效的销售观念,引导销售人员理性看待自己从事的事业,做到不盲目、不狂热,伏下身子,扎实工作,提升技能,将努力方向转到销售技能的提高上来。
2.摒弃模式化销售技巧的传授,注重综合销售技能的提升。
销售培训除了做好销售人员科学销售观的引导外,还需要做好销售人员销售技能技巧的培训。在这一方面,很多销售培训都给予了足够重视,但一些培训机构和培训师在提供销售技能技巧方面的培训时,过分注重销售技巧具体细节的培训,将销售技巧模式化,忽略了销售人员综合技能的培训。
结果,课堂上传授的销售技巧就成了销售人员死记硬背、盲目模仿的刻板教条,根本无法在实际工作中得到灵活运用。通过培训,销售人员猛然发现,为了能够在客户面前有一种“露着八颗牙齿”的微笑,确实需要投入大量的时间进行练习;为了能够表示对客户的尊重,说明自己认真倾听了客户的意见,需要接受大量的练习,才能练就“洗耳恭听”的正确神态……
一时间,销售人员发现,自己在面对客户时,竟然陷入了手足无措的尴尬境地!离开了培训强调的模式化动作、言语的“规范要求”,自己突然变得无所适从。要做一名销售人员,自己不仅需要具备产品方面的知识,还需要具备电影明星一样的专业表演功底。
其实,这种高深莫测的销售技巧的培训,对销售人员实在是有百害而无一利。销售培训并不是要将销售这一行业变成一门高深莫测、难以揣摩的“玄之又玄”的学问,而是要关注基础技能的提升,让每一个置身其中的销售人员都能通过一定的努力,取得相应的成绩。
因此,只有摒弃那种故弄玄虚的“玄学”式的培训,才能真正让销售人员在培训中有所学、有所收益。这就需要销售培训将重点转到那些人人都可学、人人通过努力都可以轻松掌握的基础技能的培训上来。只有这样,销售人员才能真正从中受益,才能从中找到自身的价值,取得切实可行的销售成绩。
3.摒弃“销售神话”的渲染和宣扬,注重基层销售人员的指导和关注。
很多销售培训,往往将销售看作是造就超级销售明星的事业舞台。殊不知,作为众多职业领域之一的销售行业,也是大批普通销售人员安家立命的根本。销售像其他行业一样,能够成就一些业绩非凡的销售大师,但销售更离不开大批普通销售人员的默默耕耘。销售明星的成功,除了需要自身具备良好的能力素质外,也需要具备好的环境氛围,甚至还需要具备一些一般人难得一遇的机会。一味宣扬个别销售明星的成功事迹,有时反而会适得其反,让众多销售人员产生一种难以超越的心理障碍,进而影响到他们的工作信心,动摇他们的工作信念。
因此,在销售培训时,除了介绍知名人士的成功经验,更需要关注普通销售人员,需要对普通销售人员已经遇到、正在遇到和可能遇到的问题和疑惑给予指导和帮助,为他们指明工作努力的方向,和他们一起商讨克服困难、解决问题的方法。这样,企业的销售团队才能焕发生机和活力,企业才能充分发挥团队的力量,赢得销售整体业绩的进步。要知道,单单依靠少数几个“超人”式的销售精英,企业是无法赢利整体收益的。
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