销售业绩提升：目标管理有没有用？

【销售业绩提升：目标管理有没有用？】

解决销售的问题，企业还有最后一件武器：目标管理。无论业务员态度好坏、能力高低、行为对错，统统都不是关键，他最后必须接受目标的检验，完成任务的，接着干；没有完成任务的，不发奖金，降工资，甚至请他走人。

目前管理的确需要，但是，指望它彻底扭转销售局面，那绝对是钻牛角尖。关于这个问题，我们从三个方面来分析：

其一、秋后算账于事无补

如果一顿饭做糊了，可以重来，顶多浪费斤把米，全家人忍受几十分钟的饥饿，损失并不大，关键是能够补救；如果一片地种荒了，无法重来，不仅浪费了当初的种子，更使一个季节的收成泡汤，这种损失难以补救。

有些工作，能很快补救损失，我们说这样的工作具有可补偿性；有些工作，无法补救损失，或者短期内不能补救损失，这种工作具有不可补偿性。在企业里，生产和销售是两个可以量化业绩的工种，然而，生产是可补偿性工作，销售则是不可补偿性工作。

考核生产岗位，概括地讲，不外乎质量和数量。工人制造了不合格产品，你马上能检测出来，并退回返工；工人完不成产量，你当天就可以请他加班加点，也可以请其他工人多干一点，甚至招聘能干的工人，替而代之。总之，个别工人造成的损失，很容易补救。

考核销售岗位，常用的指标包括销售额、毛利和客户量等。不同的销售形式，它们的交易频率有天壤之别，譬如店面销售可能每天都卖东西，而大客户销售可能几个月才签一个合同。但是，无论哪类销售方式，不可能每天进行考核，请他加班也没有太大的价值。感觉差的业务员，你通常也会给他一个月，甚至更长的时间，以观后效。

其二、远期性压力作用不大

孩子放学在外面玩，不愿意回家吃饭。如果你跟他讲，10分钟内不到家，就一顿板子，他二话不说就往回跑；如果你跟他讲，10分钟内不到家，下个月的零花钱就没戏了，他基本上会嗤之以鼻。

奖惩的兑现时间越短，动力越大，反之，动力越小，这是我们从小就累积的经验，一生都在影响我们，销售人员同样如此。

回到目标管理这个主题上来，当你订下规矩，说一个月不达标没奖金，三个月不达标降工资……请问，有多少人天天紧张工作？正常的情况是，月末月初的那几天大家很着急，其余的日子，大家按“老规矩”办事。不信，你仔细观察一下销售人员的“运动习惯”。

所以，作为一种远期性压力，目标管理能发挥一点威慑作用，但解决不了根本问题，特别是稳定���紧凑的销售节奏。

其三、投鼠忌器的两难

目标管理有一句潜台词：不行就走人。对于入职3个月内的新人，这种想法是可行的，换了工作几年的资深业务员，恐怕有点麻烦。

那些“老人”们通过多年的积累，已经“养”了一批熟客，只要你的指标别太离谱，靠那些老客户关照，他们足以轻松交差。甚至，上班打完卡，接着去游戏厅或麻将馆，月底他们照样领工资，数奖金，还念念有词：这神仙日子，打着灯笼也不好找？就算完不成任务，你也不见敢“开铡”，因为他掌握了客户资源，你难免投鼠忌器。

相当多的“老人”就是认准了老板的心理，动辄给点脸色看，还主动投奔待遇更高的“明主”，都用不着你提醒他。这个时候，目标管理还有什么意义？

现在你清楚了吧，目标管理看起来很美，背后有一大堆问号。所以，明智的企业更注重过程管理，改善激励机制和企业文化，特别是提高业务员的综合素养。职业技能、健康的心态和优良的团队精神，才是销售改观的金钥匙。

明确方向和目标：销售人员知道往哪里走，要实现的目标是什么。

协同能力强：团队内部能相互配合，以达到1+1＞2的效果。