银行零售营销之联动吸金技巧（5集）
- 本课程由孙军正老师主讲，专注于银行零售营销的联动吸金技巧。课程涵盖客户识别推荐流程、客户引导分流流程、高效沟通技巧、客户需求分析方法、产品组合营销技巧、客户关系管理方法与技巧以及客户价值提升等核心内容。通过实际案例分析和话术应用，旨在提升银行客户经理的营销能力，增强客户满意度和忠诚度，从而实现银行业务的增长和利润最大化。
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课程大纲：
一、客户识别推荐流程
1、 客户在哪里
2、 完善、扩大发掘优质客户的途径
3、 大堂经理岗位职责
4、 大堂经理识别推荐流程及技巧
5、 柜员识别推荐流程及技巧
二、客户引导分流流程
1、 网点布局与引导分流
2、 大堂经理引导流程
3、 潜在贵宾客户引导流程
4、 普通客户引导流程
5、 柜员分流引导流程
三、高效的沟通技巧
1、 积极的态度
2、 什么是沟通
3、 沟通失败的主要原因
4、 高效沟通的三大秘诀
5、 十五种职业的客户沟通技巧
四、客户需求分析方法
1、 客户金融服务需求的五层次
2、 不同职业客户的金融需求分析
3、 不同风险承受能力的金融需求
4、 4种人性金融需求
5、 了解客户-KYC法则
6、 探寻引导客户需求-SPIN技巧
五、产品组合营销技巧
1、 产品组合分类
2、 理财规划与产品组合营销
3、 客户需求分析及对应金融产品服务方案
4、 产品展示技巧：FABE
5、 诊断式销售
6、 反对意见转化为销售机会八法
7、 促成交易七法
8、 客户转介绍技巧及话术
9、 风险预警与后续业务处理
六、客户关系管理方法与技巧
1、 流程步骤
2、 客户分类方法
3、 客户维护方式与技巧
4、 完善客户信息档案
5、 处理好客户投诉
七、客户价值提升
1、 流程步骤
2、 客户价值提升方式与技巧
3、 完善客户信息档案
讲师简介：
孙军正532理论创始人，中国最具专业性品牌讲师，注册企业咨询顾问、培训师，出版著作50余本。长期担任中国建设银行、中国工商银行、招商银行等多家银行管理顾问，是北京大学、清华大学等多所高校特聘教授。
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