推销业务员的技巧

购买心理、条件和欲望 推销员在初开展工作时，要考虑顾客对推销员的心态变化，作为顺利成交的客户基本条件，用什么办法诱发客户的购买欲望。这都是推销人员必须了解的基础。 〈一〉购买心理 1、警惕、戒备心理：准备拒人于千里的状态。有上当受骗的经验，会提出一些诸如“你的产品是不是假的？”、“你的公司在哪里？”、“质量不知好不好？”、“价格给我是不是比别人高？”等话。 2、拒绝心理：推销员推销时，第一次到客户处往往会受到客户的断然拒绝，所表现的态度是对推销员的不信任，因为客户根本就没有去了解产品。 3、厌恶心理：有些客户虽然对产品有好奇心态，但由于不喜欢直接上门式推销，宁愿自己去批发商拿货。 以上三种是需要推销员不断拜访和诚意去打动顾客，单凭推销技巧没有诚意，是得不到客户信任。即使购买了第一次，客户也未必尽力介绍产品。客户的信任是推销活力的源泉。 4、有兴趣想买心理：对产品有一定认识，用技巧，一般容易推销成交。 5、占有心理：不一定熟悉产品，抱着人有我有心态，较易接受推销员的产品。 另有营销理论也有购买心理分为七大阶段： 〈1〉注意；〈2〉兴趣；〈3〉联想；〈4〉欲望；〈5〉比较；〈6〉确实；〈7〉决定。 以上论述中，并非独立，而是联系或同时产生的，推销过程是千变万化的，不要被书本理论套住，只有临场注意观察、发挥、随机应变把握机会，才能灵活促成交易。 购买条件 1．对方是否有钱 顾客的财力如何，是推销产品资金回笼的保证。一个没有经济实力的客户，处理不好就会成为难于追讨的烂帐。 2．对方是否具有购买权利 推销时能找到购买决策权的人进行洽谈，可避免许多不必要的波折，节约时间和少浪费精力，而且较易成交。推销员要提高工作效率，学会分辩谁是业务话事人，是推销综合能力中较重要的一环。 3．对方是否有购买需要 明白客户的购买需要，对症下药才容易促成交易。如客户需要的是产品的功能、价格、还是其售后服务等。

一、拜访客户 根据客户对象的不同，如时间、地点、场合。注意自己的形象设计、交谈方式，简单地说就是穿着打扮要适合其推销产品，不要奇装异服，刻意夸大产品的功能。 1．走近客户 推销从“进门”开始，推销人员工作时能否保持心情畅快，并非天生本能，只有经过不断推销过程锻炼，才可大方得体随时随地愉悦相迎。进入客户门前推销时，作为一新人需要克服怯场心态，相信自己的工作是高尚的，相信你的作为和产品都能帮助到对方，轻松地面对客户。学习优秀推销员经验，获得有经验推销员和主管的指导和支持，也是推销新手提高自己的最好捷径。 2．熟悉客户 　　用直接介绍法或迂回介绍进入客户处后，尽快记住顾客姓氏，热情礼貌称呼。 3．客户分类 客户的类型多种多样，作为推销员应该有随机应变，处之泰然，不急不燥的工作态度。应该谨记是：客户大小都是客。 社交型：好像要买的样子，夸夸而谈和滔滔不绝地表态，却又理智地提防和拒绝你的推销。对这类人要有忍耐、谦虚的态度，跟他同步思维，理解客户真正含义。 非社交型：不愿表明自己的目的，看起来很冷漠，推销时要热情，并认真细致地观察顾客的表情举止。 慎重型：喜欢对商品进行比较，推销这类顾客，注意顾客提的每条问题，小心回答，认真倾听，尽量把客户的思路引向自己的目的地。 直率型：直接拒绝的顾客。不要心急，留下好印象，拜访多几次，熟悉后，相信态度有所改变。 果断型：无视他人意见者，自以为是型。要认真倾听，对答要考虑清楚，根据自己的实际能力进行商谈。 优柔寡断型：对人和产品都没有拒绝的意思，但对产品的购买又不果断，对这类顾客用攀比心态替他拿定注意。如：“这产品是不错，价格又实惠，某某店都订货了，您就拿两箱吧。” 实践推销上，各类型的顾客随着你和其熟悉程度，表现态度也许会互相转变，甚至顾客本身就是多重性格。因此推销时不可一本通书读到老，按书本子办事，应多动脑筋，在不同的时间、地点、人物，要多层次多角度考虑问题，解决问题。