大客户销售的销售过程

销售是一门艺术吗 也许吧，我认为更是一种科学的态度及制定一套标准的流程化可重复操作的销售的方法 　　1 内需需求 （项目立定） 　　2供应商初步调查，初选 　　3制定系统指标 　　4 招标，评标 　　5商务谈判，签定合同 　　6 购买流程 安装实施 　　对应的销售策略 　　1收集信息 客户评估 　　2理清客户组织角色，与关键人物建立良好关系 　　3与客户进行客户交流 影响客户招标本 　　4准备投标文件 参加招标会 　　5商务谈判 签定合同 　　6按合同收款，提供售后服务 　　先来说说第一条策略（1）收集信息，收集明确客户的需求 采购进度 预单 竞争对手 　　（2） 评估客户的等级 资金情况 技术要求 客情关系 客户信用等

具体可分为六个阶段： 1.客户开发阶段，关键节点：准确的项目信息； 2.立项阶段，关键节点：售前立项； 3.提案阶段，关键节点：有效的客户关系推进； 4.招投标阶段，关键节点：投标或议标； 5.商务谈判阶段，关键节点：合同审批和合同签订； 6.工程实施阶段：关键节点：工程验收和项目结项。