大客户的大客户销售

这是个好问题。相比于其他销售，大客户销售更强调开局。如果开局开得好的话，那么以后就会顺利很多。反之，开局不好，以后就会困难很多。开局步骤/流程如下： 1. 事先的信息收集及分析。在开始大客户销售/拜访前，一定要进行信息收集及分析，为制定大客户销售策略提供坚实的基础。信息收集包括： — 大客户的行业情况，如：发展趋势，竞争情况，大客户在行业中的地位等等； — 大客户的组织情况，如组织结构，采购决策流程等； — 大客户高层（决策者）的情况，如他的背景信息，关心的问题，对他有影响力的人等等； — 大客户存在的问题（跟你所销售产品有关的）； — 大客户与你公司之前的交往情况（如果有的话）； — 你自己所销售的产品及你的公司的情况分析； — 你的竞争对手情况分析；等等。 2. 制定大客户销售策略及计划。在信息收集及分析的基础上，制定一份合适的大客户销售策略及计划。 3. 根据策略、计划，进行开局销售工作。在开局销售工作时，要注意2点： a. 在开始基础的销售工作（如与技术部门，采购接触/谈）的同时，要（开始）推进与大客户高层（决策者）的关系，即要与他们打交道。很多销售人员常犯的错误是：只与大客户的一般人员联系，而不进行，或者说忽视与大客户高层的工作。结果是花了大量的时间、精力，甚至金钱，只得到了低层次的关系。在实际工作中经常会出现这样的情境：一个销售人员（或者说一家公司）与大客户做了很长时间的生意，似乎关系基础不错。但竞争对手换了一个销售人员后，就轻易地将单拿走了。为什么？很常见的原因就是：之前的销售人员与这位销售人员一样，都是做低层的关系，结果输了。而新来的销售人员多做了大客户高层（决策者）的关系，就轻易地赢了。 b. 做大客户高层（决策者）的关系，要做就要做好。不然会起反作用。 再次要强调的是：大客户销售的开局很重要，但关键是在之前的信息收集、分析，以及策略、计划的制定。只有做好了这些工作，才能找到好的切入点，及按计划、步骤推进大客户销售工作。大客户销售才能操之在我（在销售人员）。

大客户销售是指企业为某个集团大客户提供的特别销售服务。 　　　　企业的大部分销售额来自少数的大客户。这些交易量大的客户对企业显然非常重要，企业在设计销售组织时必须予以特别关注。大客户组织指以客户的规模和复杂性为划分依据的市场专业化销售组织，企业设专门的机构和人员来负责大客户的销售业务。 　　　　对大客户的销售业务管理，企业通常实行销售人员负责制。建立一支独立的大客户销售队伍，由专门的销售人员专门负责对大客户的销售和服务，给大客户提供一些特殊的关照。每位大客户销售人员通常负责一个或多个大客户，并且负责协调企业与大客户的关系。