急求！！门店销售服务流程与技巧

第一、导购人员。凡事以人为本，销售工作自然也是如此，导购人员作为企业的第一生产力，其重要性不言自明。销售过程中导购人员首先要树立一种观念，就是把顾客当朋友，而不是我们传统上说的顾客是上帝，只有这样买卖双方才不会有距离感，才能真正建立起他们的信任度。 第二要成为顾客的采购顾问，这样的导购在顾客面前才是一个专业的人士，能够帮助顾客解决问题，信任你的程度也会更高。 第三是要成为顾客最愿意与之交谈的人，愿意和你沟通，有话愿意跟你讲，有问题愿意咨询你，这时的顾客俨然把自己的买卖完全交给了你。顾客往往是因为喜欢你这个人而喜欢你介绍的产品；销售成功最首要的条件就是自信。 因此第四个方面就是导购一定要建立自信心，必须把握住几个关键问题：一是丰富的专业知识，对自己销售的产品了如指掌，熟记于心；二是反复的演练，只有将对顾客的销售演示达到无懈可击，哪些话该说，哪些话不该说，有些话说到什么分寸，哪些要重点介绍，哪些要一般介绍，这都要事先准备好；三是销售技巧，只有经过持久的不懈努力，具有真诚的敬业精神，善于在实践中归纳和总结，比别人多一份思考，才能获得成功必备的技能；第五个方面就是善于推销自己：做任何销售，顾客对销售人员的第一印象至关重要，导购员能不能让顾客认同你这个人，很大程度上取决于给顾客的第一印象，所以导购随时应该注重个人的形象和言谈举止。

你卖产品有你卖车的卖点 顾客买产品有买点 了解了你的卖点（优点） 在去了解顾客的买点（需求）着重介绍顾客的买点 不要过多介绍你的卖点 因为没有一个顾客能听完 教你几句话 顾客进门 “ 先生或小姐 您看看某某产品吧?（别说买某某产品吗)？他（她）会说 “恩” 或“我买” . 你继续说：之前也看过不少了吧？ 他（她）会说：“是啊” 你接着说：那一定浪费了您不少的时间和精力了吧？ 顾客肯定说 “对啊”（现在顾客心里已经暖暖的了 ） 你接着说：那我们这里也不一定有您需要的。但是我做这个行业已经十年了（按自己实际说），现在就让我知道您的需求 如果我们这里不适合您 我可以直接介绍您到适合您的地方购买 为您节约了不少时间和精力 。现在顾客还有最后一道防线，那就是 把顾客介绍到别的地方买是不是 还有你的提成（好处）。一定要说 把您介绍到别的地方 对我没有任何好处。接下来你就要听顾客的需求了，如果你有条件的话 拿纸笔在傍边记下顾客的需求（顾客看你用笔记下时 会感觉你比较重视他）但不要让顾客说的太多 说出他的买点=你的卖点3点就要叫停，然后着重介绍你的产品中的那3点 。