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河畔三分沉酣

酒店总经理如何管理销售工作

河畔三分沉酣 | 被浏览:866 | 2016-06-19 15:59:09
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趁桃红柳绿
趁桃红柳绿
经验:400 2016-06-20 21:30:18
关注销售领域对于总经理来说是一个特别的挑战,需要他们花费更多的时间和精力,而且要与销售人员保持密切的联系与合作。考虑到总经理需要做到有效的管理,具备客观的和专业的销售分析与预测能力是有一定难度的,但同时这里面也存在一个重要环节,这是我们所有人都希望得到的,那就是尊重,这也是一种领导艺术。 这里列出一些总经理能够采取的步骤,其目的就是增加他们对销售工作的管理效率,自然也就可以更有效地促进销售: 1、切记不要任人唯亲 这当然不是说让总经理不要与销售人员保持密切的关系。而且,一个总经理也不可能将一个部门太过“社会化”而削弱了他的领导权威。实际上,在销售部门,很难让那些销售人员为一个人工作太长的时间。总经理应该努力跨越部门里出现的“家庭界线”,因为这无疑会削弱他们的领导和管理效率。总经理应该知道何时跨越这种“家庭界线”,而在他们与销售人员之间保持一种关系平衡。 2、定期举行销售会议 一个月至少要举行一次,最好是一周举行一次。这样的会议可以为总经理提供一个有序的环境。在这样的环境中,总经理可以提出各种“严肃的”问题,而不用担心会引发销售人员对他们产生“吹毛求疵”和“没有道理”的感觉。对于销售人员来说,如果总经理只是偶尔提出一个有关销售的数据,那么他们通常会认为这可能是因为总经理的心情不好,从而忽略不管。而在一个有序的环境中,总经理就可以就报告中所提到的销售数据提出一些特定的问题,而这个时候,销售人员不会认为他处在一种不稳定的情绪之中。 3、熟练掌握销售知识和技能 如果总经理来自饭店的其它部门,那么他们首先要做的就是学习销售的基本知识。读一些书,接受一些培训,不仅仅是与饭店业相关的销售知识,扩展学习范围和接受其它一些领域的相关知识也是必要的。 4、制定现实目标融入销售 目标的制定应该是一个客观的过程。当总经理让销售人员知道他们需要达到什么,为什么达到,然后让他们自己去策划如何才能达到这些目标时,他们就会切实地理解这些目标,并为此制定详细的计划。如果他们不能做到这一点,那么他们的履历表上肯定是平淡的。当然,这里需要提醒的是,任何一个总经理必须自己明白他们所制定的目标是现实的、可行的。在这种情况下,如果有销售人员向总经理抱怨这些目标并不切实际时,总经理应该坚持自己的立场。这里有许多选择:如果销售人员感到这些目标是不可能达到的,那么他们可以选择离开;如果他们真的是一些优秀的销售人员,他们就会感到这些目标对他们来说是一种挑战,他们就会充满激情地就去做。 5、积极支持销售人员工作 如果销售人员打了无数个电话,仍然没有多大收获,那么这就应该是一个销售技巧的问题了。这个时候,应该给他们一些时间。当然,如果已经在他们身上投入了大量的时间和培训,仍然是这个结果,那么总经理就应该当即立断,对这些销售人员的今后作出安排了。这个时候,销售人员可能更愿意改变一下自己,换换环境,给他们这个机会,也许他们在别的岗位上做得会比销售更出色。
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椰子头
椰子头
经验:435 2016-06-19 21:52:01
专业工作能力首先必须要强,有一定稳定的客源,较好的业务能力。有能力培训业务人员、而且帮助业务员开单,了解公司发展方向,能有效及时的解答并处理客户的疑难问题。客源是自己已经在岗位工作下来积累的工作经验,也是一个销售经理工作表现好坏的一个重要标志。 善于交际沟通 需要要有开朗大方的性格,有比较强的沟通技巧和善于交际的能力,把顾客当作自己的朋友相处,不能让顾客对你产生反感,能把握好每个顾客的性格特点,让顾客喜欢上你并发展成自己和公司的长期顾客。 1、销售管理能力是指使其构想、计划、活动或产品获得客户肯定和认可,并通过客户的有效执行,获得消费者的认可和接受的能力。销售管理能力要求营销代表有一定的营销策划专业能力,能够准确把握市场需求与客户要求,通过指导管理经销商,确保销售措施有效执行和提升客户执行力,为市场健康发展,维护和管理市场,并达成各项销量指标。 2、通常具备较强销售管理能力的营销代表能够做到熟悉市场基本状况、消费者特征、竞争情况、当地经济状况;能够准确把握经销商的内部管理状况与轻重缓急;能充分理解公司销售策略,制订适合当地情况的经销商销售计划,监控其过程,保证其实施;能够培训、提升经销商队伍,提升其执行力;能够根据公司市场规划,制定并执行各项销售与市场指标。 3、能够管理客户业绩,有计划的拓展新市场,推广新产品,并优化品项结构,推动销量增长;能够按公司的客户管理原则,管理客户;能够按公司管理要求,严格规范市场,查处冲货;能够根据市场状况,能够提出有针对性的营销策划方案,并保证实施效果;能够按公司的要求进行品牌宣传、推广的策划与执行。
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