怎样做才是一个好的销售管理人员

销售人员具备: 1.顾客购买的顾问 A询问顾客对产品的兴趣、偏好; B向顾客提供能满足他们需要的产品; C向顾客相关的产品特性; D向顾客说明相关产品的好处及购买后能带给他们的利益; E回答顾客对产品提出的疑问; F在使顾客充分掌握相关信息的基础,帮其做出购买决策; G向顾客附加推荐相关产品; H使顾客相信自己的购买决策是明智合理的. 2.企业的信息顾问. 销售人员是企业最贴近消费者的一环.销售人员的角色是为顾客提供利益,只有这样才能够为企创造收益,最终实现自我的价值. 3.以上两点,导购应具备的基本素质. A.良好的现代服务意识 服务是为客户提供利益。服务意识是指具有高度的为顾客提供利益的兴趣。因为只有如此导购才能与顾客真正的交流，用热情去感染对方，具有热情就会散发活力与自信，从而一起顾客的共鸣。热情也许不适应每一位顾客，但绝大多数有效。 据统计顾客回头率90％以上取决于导购是否有礼貌，而不是价格、产品等。服务不好会造成94％的顾客离去，没有解决顾客的问题会造成89％的顾客离去，每个不满意的顾客会向亲友叙述不愉快的经历，通过较好的解决顾客投诉可挽回75％的顾客。即使效率高且特别重视他，尽最大的努力解决顾客投诉，将有95％的顾客还会继续接受您的服务。最重要的是吸引一个新顾客是保持一个老顾客所花费用的6倍。 B.强烈的推销意识 推销意识在这里指建立在良好的服务意识之上的强烈的将产品出售给顾客的欲望。“我的工作就是出售给顾客利益”这是导购对工作具有热情和责任心的结果。 C.熟练的推销技巧 丰富的产品知识，熟悉顾客心理，销售技巧熟练等。 D.勤奋的工作态度.

1.责任大过天，权力只是工具。 销售管理人员往往会看重手上权力有多大，名头有多大；或者相反，认为“公司挂我什么职务只是虚头，我该怎样还是怎样，过一天，算一天”。真正把责任放在第一位的少之又少，很少去想“在其位，谋其政”的责任观。个人观察，这种现象在企业内部一旦蔓延开，其害无穷，须高层引起足够重视！！ 2.管理团队首先管好自己。 管理精髓在于“身教言传”，销售管理者尤其是中高层管理者能否长期严格自律是“前提基础”。试想，营销总经理、销售部经理出差在外天天躺在宾馆看电视，而不是走到一线市场，下面的大区经理，区域经理、城市经理还会卖力工作？只会“依葫芦画瓢”——混！其它部门管理也一样道理！中高层管理如果不能或没意识到“身先士卒”的重要性，他的团队能好到哪儿去？ 3.“成果”观念应该灌输到每位员工尤其是下属管理人员身上。 绝大多数人都认为自己在企业帮老板“打工”，很多企业主或老板也这么认为，既然是“帮”，心情好的时候就多“帮”点，受委屈的时候就少“帮”点，当企业的绩效考核未执行时，企业到头都无法评价一位员工的整体价值和贡献，老板也只能凭“感觉”判断一个人，有时不免走眼。 4.危机意识教育常抓不懈。 有智者说过一句话发人深思“当一个人成功的欲望有求生欲望那么强烈时，他就一定有机会成功”。 有人经常用“死猪不怕开水烫”形容一个人不可教化，我想不是他真不怕开水烫，而是没有危机感，大树底下好乘凉，个人认为销售团队的“危机教育”应该天天抓，时时抓，一个企业要长立不倒，首先是它的团队要长立不倒，而团队又是由一个个的个体组成，这就要求企业每个人（尤其管理人员）都必须有强烈的危机意识和抗风险能力。 5.上下级之间应该以服从为第一要务。 下属人员有主见，有想法是好事，但如果连眼前的、手头的工作都没落好就想着批评公司政策，批评上级，甚至消极怠工，这种风气一旦曼延，团队就不会有执行力，效益就无从谈起。所以在一项决定未定调前，营销总经理应积极鼓励下属发表意见和建议，但一旦投入执行，下属皆应无条件执行，不愿执行的人员应该坚决请走，否则任何工作都不会有好的结果，否则，该管理人员的上司与下属都会习惯性认为“决策”又出错了！！