汽车销售心理学应该怎么学习？

从顾客踏入店门到买单付款过程中，会经历几个心理变化，好的销售，就会牢牢抓住每一个机会。 第一、“密月期” 顾客步入汽车销售展厅，开始注意某种产品时，已经进入计划状态。 顾客心理：密月期，既顾客对其现状比较满意，没有产生新的“需求”。 销售重点：一句话点明卖点，激发客户内心的心智。 第二、开心期 顾客心理：“开心期”，打开固有理念，愿意听营业人员讲解。 行为特征：看到比较喜欢的汽车车型，会用手触摸，了解价格等基本情况。 销售重点：激发兴趣，比如说向客户介绍产品的其它几个卖点。 第三、动念期 顾客心理：“动念期”，有购买的念头。 行为特征：顾客会不经意的透露个人信息：工作、用途等，利用“晕轮效应”，即把某个人的优点扩散到其他方面。 销售重点：辅助联想，帮其想象购买汽车后能够带来的好处。 第四、“花心期” 顾客心理：“花心期”，表示喜欢，心动但不行动。 行为特征：价格谈判。这时候的客户心里是有些犹豫不决的，开始比较不同车型的价格。 销售重点：“提升欲望”，强调商品的品牌、品质，并且聪明的介绍价格，1、“提升价值型”解释型。2、加深需求型。 第五、冷静期 顾客心理：“冷静期”，开始评估并与其他汽车品牌做比较。 销售重点：比较自身产品和其他品牌的品质、重量、售后服务的优势所在。 A、“暗示型收场白” B、“选择性收场白” C、“最后通牒型收场白” 第六、犹豫期 顾客心理：“犹豫期”，反复抉择，拿不定注意。 行为特征：挑出产品很多毛病，使用不方便，推说要多看几家4S店。 销售重点：利用“从众心理”，列举其它购买后的受益感受。 第七、“临界期” 顾客心理：“临界期”，买与不买，在做最后的自我斗争。 行为特征：问一些关于产品使用、寿命周期、退货、保修的问题，讨价还价，和其它汽车品牌价格做对比。 销售重点：“持续关注”，此时客户还会继续讨价还价，试探你的价格底线，销售人员主要讲的是安抚的话。 第八、“波动期” 顾客心理：“波动期”，此时的顾客会对商品重新评估，感觉满意了，会情绪高涨，感觉不好，情绪会低落。 行为特征：向朋友、亲戚宣传自己的体验。 销售重点：“塑造口碑”，做的好，人脉会四通八达，做的不好，这根脉会产生毒素向整个人际网络传播。 综上所述，汽车销售员应该针对客户的不同心理阶段把握好销售重点，充分的发挥销售技巧。当你懂得如何分析客户的消费心理，你就成功了一半了。