[ 培训讲师 ] 余建军
[ 课程对象 ] EMBA/MBA/EDP学员、企业家、营销总监、客户/销售/采购经理
[ 课程目标 ]
☆ 帮助学员掌握全局性策略思考方法,了解谈判流程基本知识,掌握谈判过程中
战术运用技巧,并清晰每个阶段应采取的策略
☆ 通过案例分析和角色演练,进行有效的谈判准备,充分分析自己的优势,在谈
判中最大程度地发挥作用,帮助学员掌握谈判对手探测、赢得客户信任、谈判
中的博弈、僵局突破、谈判目标促成的策略和技巧,充分做到学以致用
☆ 塑造成功的谈判者,不断创造客户的感动,从而有效地维护与客户的良好关系
[ 课程时间 ] 2天
[ 课程形式 ] - 视频 - 讲授 - 小组讨论 - 案例分析 - 游戏
- 练习 - 角色扮演 - 启发式、互动式教学
[ 课程大纲 ]
一、大客户销售谈判
1、全局性策略思考方法
2、谈判基本流程
3、如何建立谈判优势
4、如何在谈判中实现双赢、多赢的局面
二、谈判准备 决定胜负
1、收集谈判信息
2、确定谈判目标
3、准备谈判人员
4、选择谈判时间与地点
5、制定谈判策略重点、设计或协商谈判程序
6、如何评估相对实力和弱点
三、开局
1、寒暄案例
2、四种开局
3、案例故事与角色扮演
4、建立谈判气氛 激发谈判对手的交易欲望
5、课堂演练验收
四、磋商
1、优势条件下的磋商
2、如何运用“设置期限”的谈判策略
3、劣势条件下的磋商
4、疲惫战术三例
5、均势条件下的磋商
6、红脸白脸战术及其应对
7、如何突破僵局
8、如何转移
9、如何润滑
五、讨价还价
1、报价技巧及应对
2、如何探测临界价格
3、如何在谈判中进行让步
4、案例讨论与课堂练习
5、如何识别大客户所说的“太贵”
六、谈判收尾 决定得失
1、成交迹象判断
2、抓住时机 果断成交
3、如何战胜拒绝
4、如何避免后悔与蚕食
5、收尾阶段的要点
七、如何激励谈判团队
1、什么是最有效的激励方式
2、如何将谈判引向预定的战略转折点
3、坚持就胜利
4、卡耐基故事
要点回顾
问题答疑
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