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把握销售培训的命门
  1. 把握销售培训的命门

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  3. 上传时间:2015年1月27日 16时28分56秒 免费下载价格:
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课件介绍

【把握销售培训的命门】

 

 

某著名销售训练机构和国际著名咨询机构经过深入研究发现,要对销售人员提供有效的销售技能培训,企业至少应当从以下三个方面来通盘考虑,把握了这3点,我们也就把握了销售培训的命门。

 

 

1、动机

 

没有动机,就不会学习。如果销售人员认为不需要这种知识和技能,那么培训工作就是徒劳无益的。

 

销售人员所意识到的学习带来的好处,这就是学习的动机。企业应提高对销售人员的要求和期望,这对于企业目标的实现有着深刻的影响。

 

另外,你衡量什么,他就学什么,这就是“评估”。事实上,当销售人员意识到评估工作的重要性后,他们的学习动机或对所学知识的运用就会得到加强。

 

 

2、强化

 

在培训销售人员时,教练或培训师应改变传统的做法。心理学研究发现,对于成年人来说,最难做的事情莫过于改变。在多数情况下,销售人员并没有意识到这些行为有改变的必要。

 

因此,要引发“行为改变”,首先要知道改变行为的方法——强化学习和运用。培训后的跟踪强化工作能够防止销售人员再度滑入到旧的行为模式中去。尤其重要的是,当销售经理对销售人员实施跟踪强化时,这就向销售人员传达了一种信号,即所学知识的实际转化非常重要,这也是销售人员接受培训的根本。

 

 

研究表明,在集中培训结束后,缺乏强化和转化机制会给培训效果带来不利影响。否则,87%的所学内容就会在培训结束30天后内被遗忘掉。许多企业都曾反馈说,在参加培训后,企业根本就没有开展销售人员的培训跟踪工作。类似的研究也显示,尽管销售人员在接受集中培训时的反应是积极的,但过了一段时间之后,参加培训的人员与未参加培训的人员之间并没有出现明显的行为差异。

 

 

3、转化

 

所谓“转化”,是指销售人员将其所学知识运用到相关工作中。很明显,这是对销售人员进行培训的一个主要目标。

 

 

销售人员对所学知识和技能的实际转化能力取决于培训后的环境条件。其中,管理人员的支持是最为关键的一种环境因素,它会直接影响转化的过程。更多经营管理培训内容,销售培训课件下载就在专属职场人的培训公司,当管理人员给予大力支持时,销售人员就能够极大地运用和发挥通过培训所学到的知识和技能。


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