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工程实战销售
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  3. 上传时间:2015年1月27日 15时57分32秒 免费下载价格:
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课件介绍

【工程实战销售

 

 

做工程搞定一个关键人是最大的误区 竞争对手直接搞定决策层,我该如何延续现有的客户关系? 

 

万一总经理搞定了,采购和工程却要丢开我们,我怎么办? 

 

高层领导对自己的下属直接干预,对我方产品商直接的否定权,怎么办? 

 

 

上述三个问题在性质上是比较接近的,如果我们在一个项目过程中,获得了双方决策层的首肯,但是没有得到采购部、工程部的支持,又或者客户的决策层支持竞争对手的产品,但客户的采购部、工程部转而支持我们。在这个工程中最终的业绩都蕴藏着很多的风险,要真正的能够把握一个项目,就必须深入了解客户采购的组织决策特点。 

 

 

一个项目的采购过程中,会涉及到方方面面的很多人,这些人在一定程度上都有可能决定一个项目的去留。举个例子,在缝制设备行业中,服装企业中的机修工常常对企业采购缝制设备会有着至关重要的影响。即使某家企业搞定了服装企业的老总或者采购部经理,但得罪了机修工都很可能会失去整个项目,以上仅仅是一个例子。所以在工程销售中,我们要摒弃以下想法: 

 

 

1、采购部王部长在客户那里权力很大,跟客户关系也很好,这个业务我靠他就一定能做下。 

 

2、业主李老板,都已经发话用我们的产品,这个项目拿下是没有问题的。 

 

3、这个品牌是乙方定的,乙方老板完全倾向于我们的产品,这个项目我完全能拿下来。 〃〃〃〃〃〃 

 

 

在做销售中必须遵循普通客户原则,尽力贴近每层、每级客户。客户不分大小,职位不分高低,只要和我们的产品有关人员,都要根据对方的权重或多或少展开工作,不要认为对方仅仅是个小角色就不用去做沟通,任何一个不起眼的角色都有可能决定雅丽泰的去留。所以在处理客户关系时必须一视同仁,不能只重复的接触个别高层领导,对于其他的中层领导,甚至是普通员工,都要奉为上宾。 

 

 

在工程销售中,决定成败的往往不是一个人,而是一群人。具体来说,任何一个客户里都有决策者、技术把关者、使用者。这些关键人,都是要力争一网打尽。只有力争让上述人态度趋于一致,成功的机率就会大了。


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