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什么是渠道经理
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  3. 上传时间:2014年12月17日 17时01分47秒 免费下载价格:
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课件介绍

【什么是渠道经理】

                                      

 

工作描述:

 

现代社会,销售渠道包括网络销售、电话销售、零售商、分销商、商业伙伴和销售队伍。在这里,渠道经理是指通过合作伙伴(包括零售商、分销商和商业伙伴)这种销售渠道进行间接销售,并提供服务支持的管理者。这个职位是厂商和代理商联系的窗口。一般情况下,客户经理是直接和最终用户打交道的人,而渠道经理则是引领多个合作伙伴的销售团队,并通过其发挥杠杆作用,间接与最终用户打交道,创造合作伙伴和公司“双赢”的人。

 

 

核心竞争力:

 

知识要求:渠道经理一般要求具备市场营销或相关专业本科以上学历,具有市场营销、产品知识、产业经济、公共关系、管理技能开发等方面的专业知识。

 

技能要求:具备良好的渠道客户关系管理能力,以及合理的目标设定和评定能力,熟悉产品市场营销渠道开发和建设的业务,有良好的沟通技巧和语言表达能力及独立工作能力,良好的市场判断力和开拓能力,具有较强的观察力、应变能力和财务能力。

 

经验要求:最好具备两年以上企业销售管理的工作经验,对市场营销工作有深刻认知,善于对资金、资源和人力进行整合。

职业素养:具备把握方向和大局的能力,具有一定的客户网络,有高度的工作热情和良好的团队合作精神,思路清楚、乐于接受挑战。

 

 

职业现状:

 

对如今众多的知名企业来说“渠道销售”已经不再是一个新鲜的名词。随着中国市场渠道结构的进一步转型,传统渠道逐渐衰落,现代渠道迅速崛起,企业必须关注不同渠道的全方位发展,达成专业化管理,并在不同渠道之间引入竞争,渠道经理的产生是历史的必然。在当前的市场环境下,对渠道的细分化要求日益强烈,市场竞争的激烈使企业不得不绞尽脑汁去挖掘更多的渠道空间,去挤占更多的渠道资源,如此方能拥有一席立足之地。

 

 

风险与回报: 

 

渠道冲突是现阶段市场竞争中无法回避的一种状态,其本质是渠道间对利益的一种争夺,引发这种争夺的因素是价格,而直接的表现主要为窜货、降价、促销、甚至抢单等形式,成为一种非常普遍的现象,并且冲突的范围和程度都非常激烈。近年来,中国市场的渠道环境可以用“兵荒马乱”来形容,变化、冲突无时不在,所有的企业都面临着前所未有的挑战。

在北京地区的一些知名企业,渠道经理的年薪大都超过50万元人民币。

 

 

职业趋势:

 

发展路径:渠道经理的发展之路最好向“管理型”迈进,如:市场总监、甚至是CEO等。

 

转型机会:渠道经理因为要掌握一定的销售技巧和客户资源,以及对产品的熟知,所以还可从事做销售经理、产品经理、区域经理等职位。


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