当前位置:首页 > 课件下载 > 销售管理 > 做好销售方案规划管理的关键步骤
做好销售方案规划管理的关键步骤
  1. 做好销售方案规划管理的关键步骤

    人气()下载(
  2. 相关关键词:销售管理总监销售方案
  3. 上传时间:2014年12月11日 16时13分58秒 免费下载价格:
  4. 立即下载
    分享到:

课件介绍

【做好销售方案规划管理的关键步骤】  

 

 

一、科学严谨地进行销售规划管理。

 

  在销售方案规划管理方面,销售方案总监主要要做四件大事:市场潜力的计算、销售方案队伍规模的确定、销售方案区域的设置和销售方案指标的分配。我们中国企业有个通病,认为市场潜力是无法计算的,只能凭经验和感觉判断,而且坚持市场是做出来的,强调的是现有看得见市场的份额的争夺,而不是市场潜力的挖掘。销售方案队伍规模设计中,经常性犯的错误有两个:

 

第一,销售方案区域经常性调整或者不调整,销售方案区域出现销售方案员边际递减现象。

 

第二,销售方案管理出现管理效率边际递减现象,销售方案管理者管理3-5位销售方案员的现象比比皆是,官兵比例逐年增多,出现增加销售方案管理者,工作量大增而销售方案业绩不见得好转。

 

 

二、人性化进行销售队伍的人力资源管理。

 

销售组织的管理就涉及到销售管理队伍的构架设计,销售管理代表的招选与培训,以及销售管理队伍薪酬的设计。很多销售管理总监认为这是公司人力资源部的事情,其实这是误区。

 

人力资源部的管理者很多不是销售人员出身,对销售业务流程与销售人员的胜任能力的体验不深。

 

 销售队伍是企业里流动率最大的队伍,最近陶瓷业的销售队伍流动率超过20%,这给人力资源部和销售管理者带来巨大的招聘压力,销售管理者还要接管原先离职销售员腾出的客户,还要面临融合新销售员和训练新销售员的巨大压力。人们在提拔或招选过程中,一般喜欢招选或提拔与自己性格差不多,能力却比自己差一些。

 

 

三、科学务实地进行销售队伍的运作与辅导管理。

 

这包括指销售方案队伍的激励、销售方案队伍士气的管理、销售方案业务能力的训练和实地辅导、销售方案业务内容管理、销售方案费用管理、销售方案会议管理与销售方案报表管理。

 

 

四、战略性地进行销售方案队伍的评估管理。

 

销售方案总监一般重视销售方案代表的绩效评估管理,忽视销售方案经理的绩效评估管理。而且侧重绩效结果的评估,忽视利用评估进行辅导,忽视把周期绩效评估作为实现销售方案目标的加油站。

 

 

一般是绩效评估不合格者,进行劝退或者进行扣罚,结果把绩效评估作为销售方案队伍流动的加速器。在销售方案经理的绩效评估中缺乏客观的科学评估标准的建立,他们经常把绩效评估指标一般交给人力资源部去制定。


关于我们
英盛网简介
免责声明
联系方式
推广联盟
帮助中心
会员权益
如何观看
忘记密码
常见问题
商务合作
渠道加盟
讲师合作
电话客服热线:400-666-4343
点击这里给我发消息
关注微信公众号
关注我们
每天好料不断