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大客户销售技巧培训
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  3. 上传时间:2014年12月10日 16时09分41秒 免费下载价格:
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课件介绍

【大客户销售技巧培训】

 

 

大客户销售技巧培训是通过对销售人员的大客户开发技巧、销售进入、提案、投标、商务谈判、客户服务、客户管理技巧等方面的培训。达到大客户的满意度,实现业绩的提升。   

 

 

大客户销售技巧培训包括大客户的服务技巧、大客户沟通技巧、大客户谈判技巧、大客户开发技巧等等,为如何服务大客户提供理论支持与实例参考。 

 

 

大客户销售是指企业针对大客户提供的特别销售服务。根据28理论企业的大部分销售业绩来自少数的大客户。显然这些大客户对企业非常重要,企业在设计销售组织时必须予以特别关注。大客户销售技巧培训在企业培训计划中占据重要位置。   

 

 

成功营销的第一步是营销自己。 

 

  一、首先要有积极的心态,心态决定命运,失败者和成功者之间唯一的差别就是心态不同,积极的心态就是相信自己,享受工作,有强烈的成功欲望。 

  二、要有火一样的热情,热情是一个人最重要的财富之一,热情是客户经理赢得营销事业成功的致命武器,热情可以赢得客户,热情可以赢得朋友。 

  三、要有诚实的信用。

  四、要有丰富的知识,把知识变成营销的最大资本。

  五、要有高超的技能。

  六、要有坚定的信念,这是内心的支柱,成功的天梯。

  七、要有钢铁般的意志,永不言败,从不言难。

  八、要有真诚的微笑和个人独特的风采。

 

 

成功营销的第二步是寻找客户。 

 

  一、广集信息,查找目标客户。

  二、对目标客户进行分析归类。

  三、开拓目标客户。

 

 

 成功营销的第三步是接近客户。 

 

  一、收集客户的情报,因为知己知彼,才能百战不殆。

  二、把握进入时机。

  三、正式接触客户。

 

 

成功营销的第四步是面议商谈。 

 

一、善于沟通,认真倾听。

二、注意询问,巧妙答复。

三、介绍产品。

四、提出提议。

 

 

成功营销的第五步是异议处理。 

 

  一、认识异议。市场营销是从被拒绝开始的,没有拒绝,便没有营销,但"不"只是代表着今天的"不"。

  二、辨别异议。找准客户提出拒绝的原因,是在客户,还是在客户经理,或者是银行的产品和服务。

  三、处理异议。积极思考,认真倾听,给自己时间,找准时机阐明观点,灵活处理并保留后路。 

 

 

成功营销的第六步是促成交易。

 

 一、捕捉成交信号。掌握客户情绪变化规律,识别客户购买信号,该出手时就出手。   

二、讲究成交策略,适当妥协让步。并不是所有的成交都会皆大欢喜,因此要从容面对僵局与让步。

三、签订合作协议。通过立字为据,表明双方的合作诚意,明文规定各方的权利义务。   

 

 

成功营销的第七步是客户维护。 

 

 一、客户维护的重要性。市场营销是不息的循环,通过客户维护,可以培养忠诚客户,深度开发市场;可以取得竞争优势,提升银行形象;可以创立特色品牌,提高经营绩效。   

二、客户维护的内容。分析客户的价值,在产品服务跟进上维护;对客户契约关系、帐户关系及情感关系的维护;对银行债权关系的维护,确保银行债权的完整性、合法性和时效性,确保客户主体资格的合法性。 

三、客户维护的方式。尊重客户,保持沟通联系,认真处理客户抱怨或投诉,主动为其排忧解难。

 

 

成功营销的第八步是提升业绩。 

 

一、特色营销。

二、团队营销。

三、营销调研和策划。

四、目标管理。想成功一定要有目标,让你的营销生涯从目标管理开始。

五、珍惜时间,关爱生命,提升自己。


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