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如何做好销售管理工作
  1. 如何做好销售管理工作

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  3. 上传时间:2014年12月9日 15时58分37秒 免费下载价格:
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课件介绍

如何做好销售管理工作】 

 

 

销售人员做得好,随着时间的增长,在一般公司都会被提上来做销售管理,带带新人,有自己一个小团队来管理,而后人员慢慢变多团队变大,这个时候销售管理就很重要了。但是不是任何一个好的销售人员都适合做销售管理,很多公司毁了一个好的销售人员,却得来了一个三流的管理人员,得不偿失,这是公司层面的问题,放在我公司层面的下一个论题讨论,这里暂不探讨。  

 

 

销售管理人员分为二种,一种为自身还要做销售的,还有销售指标在身的,另一种是自身没有任务,但是团队有指标,完全做销售管理的。第一种大多是自己做大客户大单子,小客户小单子交给其他人做,这个没什么好多说的,做好自己就可以了,其他都是附带。这里主要说第二种,那么如何做好销售管理呢,我也不想多说只说二点:    

 

 

一、销售管理要做好人员激励  

 

 一个销售人员最怕的是什么呢?不是拒绝,不是付出没有回报,不是公司没有前途,而是没有销售动力。这个其实是个内在的东西,属于心理学范畴,人做任何事情都是由动机的,而有意愿有想法的去做一件事情,那么这件事情的成功率将会大大提高。销售管理的首要任务就是激励销售人员去做。

 

那么销售人员的激励制度怎么做好呢?不是说你做到了多少量我另外给你多少钱奖励,这是一个初级方法,初级阶段,用钱能解决的问题都不是问题。建立制度化的激励制度是基础,但是要做得更有效果就要有方法了。

 

 

 二、 销售管理应做好销售过程控制  

 

销售管理人员的最终目的是为了完成销售指标,但是完不完成是结果,其取决于销售过程。销售中,过程绝对决定结果,运气也是由过程产生。没做过销售的听上去会难于理解,但是这是销售真理。  

 

那么,销售过程主要指什么,它是指销售的整个过程,从接触到签单的整个过程,那么还有写没有签单的呢?属于未签单,还在最终签单的过程中。对销售人员来说,客户要么就是签单,要么就是在签单的过程中,不存在其他情况!  

 

那么销售过程控制主要又是控制什么?是你要控制销售人员的进度,进而使销售人员去控制销售的进度。  

 

 

大致来说,销售过程分为三个阶段。  

 

 

  1, 接触阶段。

  

  新接触一个客户,你还没有见面就不要夸夸其谈具体的产品特性,你的第一个目的是见面。第一次电话联系废话也不要太多,人家还和你不熟,你要直奔主题,极力争取见面机会,三分钟内解决问题,留下干练的好形象。

 

2,谈判阶段  

 

一般来说,需求明确的话第二次见面就能判断出这个客户多长时间能签下来,这次主要是交流互动,提问解释的过程,主要是从产品层面解释疑惑,然后举出一些成功案例增加客户信心,判断客户急迫性决定是否告知一些“促销信息”,或者打探出谁是最后拍板的人,客户公司具体是如何考虑的真实想法。这阶段完了后基本就是签单或者长期联系了。    

 

 

3,签单阶段  

 

这个没什么好多说的,都谈好了,签!但是需要一些促单的技巧,要学会控制签单时间。好的销售人员都善于做到这点,比如这个月或季度的任务我完成了,我可以把签单时间控制到下个月或下个季度。  

 

 

销售管理人员要做的就是帮销售人员进行分析,分析具体处在哪个阶段,揣测客户的心理及反应,进而确定下一步该如何进行销售,具体做什么样的销售行为或动作,控制整个销售进度的完成。销售过程控制实际就是以销售管理人员的成功经验来帮销售人员进行销售,只不过是要结合销售人员本身的特质来具体实现完成,结合2个人的优点和经验,属于“务实”的范畴。


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