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如何制定营销计划
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  3. 上传时间:2014年11月26日 16时04分56秒 免费下载价格:
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课件介绍

【如何制定营销计划

                     

                                 

(一) 营销分析 

 

市场营销又称为市场学、市场行销或行销学。简称“营销”,台湾常称作“行销”;是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值,以获得所需之物,实现双赢或多赢的过程。它包含两种含义,一种是动词理解,指企业的具体活动或行为,这时称之为市场营销或市场经营;另一种是名词理解,指研究企业的市场营销活动或行为的学科,称之为市场营销学、营销学或市场学等。     

 

 ②分析企业面临的优势、劣势、威胁、机会——SWOT分析法。SWOT分析方法是一种企业内部分析方法,即根据企业自身的既定内在条件进行分析,找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在。

 

③竞争者分析——波特结石模型。竞争者分析是指企业通过某种分析方法识别出竞争对手,并对它们的目标、资源、市场力量和当前战略等要素进行评价。 

 

(二)营销任务 

 

营销任务包括以下三点:

 ① 营销任务。任务营销是指在制定一定营销任务的前提下有计划地组织各项经营活动,为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。 任务营销对企业的发展与崛起可以起到强大的辅助推动作用。

 

② 细分市场市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯于20世纪50年代中期提出来的。 市场细分是指营销者通过市场调研,依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异,把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。

 

 

(三)战略任务 

 

战略任务是指在一定时期内,企业市场营销工作服务的对象、项目和预期要达到的目的。战略任务与战略目标:战略任务是战略目标的分解,战略任务是详细的具体的,战略目标要通过战略任务的完成才能实现。战略任务可以分解成若干具体的子任务和更细致的任务。战略任务的表现形式:

 

  一是服务方面,即为哪些购买者服务; 

  二是产品结构,包括质量结构、品种结构,档次结构,即拿什么样的产品来为购买者服务; 

  三是服务项目,即为购买者提供哪些方面服务;   

  四是市场范围,即企业服务的市场有多大。 

 

 

(四)营销战略 

 

市场营销战略:基于企业既定的战略目标,向市场转化过程中的必须要关注的“客户需求的确定、市场机会的分析,自身优势的分析、自身劣势的反思、市场竞争因素的考虑、可能存在的问题预测、团队的培养和提升等综合因素,最终确定出增长型、防御型、扭转型、综合型的市场营销战略,作为指导企业将既定战略向市场转化的方向和准则。 

 

营销战略主要做好市场细分和产品定位 

 

市场细分:目标细分市场:导致产品细分满足顾客差异性 

 

  

(五)营销组合 

 

营销组合:营销组合即营销手段,是市场营销中的一个最基本概念,指企业根据顾客的需求和企业的营销目标来确定可控营销因素的最佳组合。在企业探索消费者需求的过程中,他们的探索主要在--4p、6p、7p、10p和11p及4Cs。 营销组合主要包括(1)产品和品牌。产品和品牌包括①实在的产品②基本品牌:包括服务、质量③增值品牌④潜在品牌

(2)服务①许多公司有同样的产品②服务依托于企业文化、动力③糟糕服务的代价

(3)价格:价格因素主要包括以下几点:制约价格因素、目标市场品牌价格。

  (4)促销:促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息,说服或吸引消费者购买其产品,以达到扩大销售量的目的。

(5)分销(渠道)在西方经济学中,分销的含义是建立销售渠道的意思,即产品通过一定渠道销售给消费者。

 

 

(六)行动计划 

 

营销计划包括:预算、目标、任务及分任务 使推销说法精进的第一步是:事先靠自己编出一套"说法大要",且有数年推销经验的推销员,通常在不知不觉中已把洽谈中的一部分加以标准化。也就是说,不断与不同对象的顾客洽谈的时候,他就背熟了其中的一部分,且在任何洽谈中都习惯地使用它。亦即,自然而然地洽谈过程中,对自己的推销说法赋予某种"模型。


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