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中小企业营销策略
  1. 中小企业营销策略

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  3. 上传时间:2014年11月13日 15时27分02秒 免费下载价格:
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课件介绍

中小企业营销策略

 

 

随着经济全球化和科技的飞速发展,中小企业已经成为了我国市场经济中的重要组成部分,其发展状况对于维护社会稳定、促进各地经济发展等都具有重要的现实意义。而企业营销作为现代企业市场活动中最重要的一个环节,作为能在本质上保障企业获得最大利润的途径和手段,如何在市场营销或者产品销售上取得突破,始终是企业决策层的头等大事。

 

中小企业面临的问题

 

中小企业面对的市场结构与生存发展

 

企业营销策略是企业面对激烈变化、严峻挑战的环境,为求得长期生存和发展,站在战略的高度,以长远的观点,全局出发而进行的总体性的谋划。

 

现实中的中小企业,多数位于分散性行业。中小企业面临的市场结构一般属于完全竞争市场或垄断竞争市场。

 

在完全竞争市场上由于生产者和消费者众多,其产品质量,市场价格没有什么差别。企业也只能以相同的价格出售产品。如果某行业的中小企业,企业数量很多而且产品在规格、品种、质量上没有什么差异并且每个企业面临的销售概率都是大致相同的。谁都没有绝对的竞争优势。企业或许都能够生存,但是缺少发展的主动权。

 

 

中小企业存在的营销问题

 

由于中小企业受生产规模、资金数量等诸多因素的限制,使得中小企业在市场营销方面存在着一些问题

 

(1).对市场环境的分析不透彻 

   

(2).对顾客的需求估计不足 

 

    

目标市场不明确,也就是市场定位不准确 

 

市场定位的不准确,破坏了原有的固定消费群体;不准确的市场定位,直接影响了企业的未来发展。 

 

中小企业的优势与劣势

 

优势

 

中小企业有大企业没有的一些优势:企业领导与员工之间信息对称。企业领导可以对员工进行面对面的交流,对企业的各种信息可以第一时间得到并作出对策。企业决策层对局部市场信息掌握比较准确充分。企业可以与客户进行直接沟通也可以亲自进行市场调查,市场适应性强。可以随市场的变化及时3调整产品或服务种类

 

劣势

 

与大企业相比,中小企业处于相对的劣势:规模小成本高资金不足。人才资源缺乏、市场竞争能力差,容易被大企业挤出市场;缺乏开创市场的营销能力,对大企业有依赖性。

         

中小企业营销分析与对策

                      

建立科学的营销体系

 

 建立科学的营销管理体系,其重点是营销人员的分配制度和营销人员的日常管理制度。目前,许多中小企业对营销人员采取的是典型的单一销售额目标考核体系。这种分配制度对于销售人员的成长,尤其是新进人员的培养是极为不利的。因此,改革中小企业营销人员的分配体制成为提升其营销能力的当务之急。具体做法是:

 

 (1)变过去单一考核销售额的目标考核体系为多目标考核体系,将考核的指标由单一销售额变为销售量、回款率、新客户开发率、销售增长率、客户满意度、市场占有率等多项指标。

 

(2)适当提高基本工资,建立富有挑战性的激励制度,并帮助营销人员做好职业生涯规划,将营销人员的个人发展与企业的发展紧密结合起来。

 

 

对营销人员的日常管理,则主要应从以下几个方面人手:

(1)通过行政管理制度的建立,规范营销人员的行为;

(2)通过业务管理制度的建立,规范业务流现代经济信息程和个人业务行为;

(3)通过行动管理制度的建立,规范个人的市场行动,以保证必要的工作时间。制度的具体执行则可以依靠营销例会制度。      

 

把握市场走势

 

中小企业在制定营销策略时无论对其所处的行业市场还是目标市场,都应该明确其市场走势。目前有一种趋势为在闲暇时不出门,旅行、购物、娱乐仅留在家中的生活方式。今天的网上购物就证明了这一趋势。而另一种趋势是人们渴望用负担得起的奢侈来奖励自己的辛苦劳作。咖啡店、酒吧、精品店经常成为白领光顾的场所就是这种走势的证明。对任何一个中小企业来说,明确所处的行业走势是完全必要的。任何产业都是有生命周期的,即初创阶段、成长阶段、成熟阶段和衰退阶段。了解行业的兴衰关系到企业未来的发展空间。了解目标市场的走势与消费者行为的交错关系更直接地关系到中小企业的生存和发展。目标市场的走势影响各个消费者群体的消费行为。与此同时各个消费者群体的消费行为又反过来影响目标市场的走势。

 

研究竞争对手

 

企业在确定目标市场之后,如果该市场不是没有竞争的空白市场,那么下一步就是研究自己的竞争对手。

 

在既定的目标市场上,研究竞争对手主要应了解以下方面的内容:

 

  1、竞争对手的所在地和活动范围。

  2、竞争对手的经营规模和资金状况。

  3、竞争对手产品的品种、质量、价格、服务方式。

  4、竞争对手的销售渠道、宣传手段、促销策略。

 

  在了解上述情况的基础上明确企业自身和竞争对手各自的优势和劣势进而制定的竞争策略。


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