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营销新模式
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  3. 上传时间:2014年11月12日 17时29分41秒 免费下载价格:
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课件介绍

营销新模式

 

 

创新营销:学会让顾客感动为什么要感动顾客 

 

 

顾客的品牌经验,必须靠创造而来。这种经验是经过特意而详细的设计规划,专为满足目标顾客的需求而设。不但在满足这些需求时须前后一致,还要能跟竞争对手的产品有所区隔。而除了企业本身所提供的核心产品与服务之外,“品牌化的顾客经验”所创造出来的差异性,本身就是一种额外的附加价值  企业要向顾客“买”东西,买他们的满意、信赖和忠诚,买他们的“心”。

 

 

企业研究怎样“买来”顾客的心,时时为顾客着想,为顾客创造感动,远比不停地“叫卖”产品更有效    

 

 

企业怎样“买”来顾客的心?什么才是企业感动顾客的“货币   首先要研究顾客的需要。企业必须弄清楚顾客到底有什么愿望,希望怎样,站在他们的立场去思考,去发现问题,并在此基础上设计出合适的产品。顾客的需求是多样的,有物质的也有心理的。需求的程度也是不同的,这直接决定企业可以满足顾客的程度和让顾客满足的程度。

 

 

如何与咄咄逼人的客户谈判  

 

当发现你所期待的客户不是很好沟通时,你面临的选择区间会变得极为有限。这笔生意你丢不得,可是做这笔生意如果赔了钱,你一样负担不起。对峙会使生意泡汤,可是妥协却会吞食掉你的利润。打破僵局的办法是,避开对方的锋芒,引导你的客户走一条双赢的道路。    

 

 

我的经验告诉我:一个优秀的销售人员可以一直说“不”,仍能做成生意。只有那些缺乏生意经验的销售员,才会在顾客提出无理要求的时候,还表示欣然接受。那么,在精明的商家以各种手段诱使销售员接受他们的条件时,如何既保障自己的利益,又维持良好的关系呢?下面有八条法则可以把客户从态度强硬的思想状态中拉出来,带他进入双赢的思维空间中来    

 

 

1.做好谈判前的准备工作   

 

 清楚自己能够接受的最低价位,而且多创造些谈判期间可以利用的可变因素,尽量让谈判继续下去,以从中找到可行的解决方案。很多销售人员认为价格是自己拥有的惟一变量因素,但仅仅考虑价格最后的结果只会既削减了利润,又增添了买卖双方彼此间的敌视    正确的做法应该是把目光集中在客户与你的共同利益上来。

 

 

2.当你受到了攻击,要保持冷静  

 

  先听一听,尽可能多地了解客户的思路。顾客一旦进入他的思路里,争辩根本无法使他动摇,在这种情况下,劝说的最好办法就是聆听。原因是这样的:首先,新的信息可以扩大活动的空间,增添变量因素数目;其次,静静地聆听有助于化解怒气;第三,如果你是在聆听,你就没有做出任何让步    

 

 

3.不要偏离主题    

 

谈判会令人变得不知所措,客户经常会因为没能取得丝毫进展而沮丧。这时候最关键就在于保持头脑冷静,注意客户的言语及神态,并且耐心等到平静时,总结一下谈判所取得的进展。例如:设想一下,你是不是可以这样说,把话题重新引到你所期望的主题中来:“我们已经在这些问题上工作3个小时了,试图达成一项公平合理的解决方案。现在,我建议重新回到付款条款上来,看看是否能做出总结    

 

 

4.确定公司的需求    

 

销售人员在讨价还价时,必须时刻铭记两个焦点:客户的利益和本公司的最大利益,最佳的谈判并不是一味地去满足客户的需求,而是关注问题的解决,达到双赢。不明白自己公司利益的销售人员极有可能做出无谓的让步   

 

 

 5.确定谈判的风格    

 

切勿采取具有挑衅性质的谈判风格。例如:如果你这样说:“你使用我们的服务要比普通客户多50%,你们应该为此付费……”这会招致客户立刻摆出防范的架势,更好的说法应该是:“很显然,服务是整个项目中的关键一项,目前你们使用的频率比普通客户多50%,至使得我们的成本骤然上升,让我们一起来找出一种即能降低服务成本,又能保证服务质量的办法   

 

 

 6.把最棘手的问题留在最后    

 

原因有两点:首先,解决相对简单的问题可以为发展下去创造势头。其次,通过讨论简单的问题可以发现更多的变量因素。在你谈判进入核心阶段时,这些因素会起一定的帮助作用。    

 

 

7.起点要高,让步要慢  

 

讨价还价是谈判过程中最常见的事了,你可以从一些你能做出让步的方面开始下手。大量的例子表明,你的期望值越高,谈判结果就越理想,而你的期望值越低,谈判的结果就恰好相反。在谈判开始之前,一旦你降低了自己的期望值,你就已经在自己的脑海中做出了第一步退让。客户则会很自然地向你直逼下去。有句老话:“先让者输   。

 

 

 8.不要陷入感情欺诈的圈套中   

 

 精明的买家甚至会以感情因素为诱饵促成交易。与咄咄逼人的客户进行有效的谈判时,其核心在于要避开它的正面攻击,使他们相信共同致力于问题的解决才是有利可图和卓有成效的。如果你最顽固的客户对你的攻击屡击不中,那么他自然就会放下拳头。


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