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新客户的挖掘过程
  1. 新客户的挖掘过程

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  3. 上传时间:2014年9月9日 08时28分36秒 免费下载价格:
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课件介绍

 新客户的挖掘过程】

 

 

现在很多销售人员在拜访客户的时候,显得很盲目,见了面不知道该说什么,该怎么说,只是简单的介绍下自己,然后就极力向客户推销产品,客户拒绝后,便灰溜溜的走了,灰心丧气,拜访下家就没有激情了。今天这样,明日还是如此,日复一日,没有多大成绩,便想着改行,结果在其它的行业中也做得不尽人意。最后还是弄不明白,为什么现在的社会客户这么难开发,客户这么难维护?

 

 

第一步骤:专业取信客户。

 

谈客户,首先是你的人接触客户,人的长相我们不好改变,但是我们可以改变自己的自身素质和专业水平,这一点很重要。给人的第一印象自不用说,要注重仪容仪表也不用说,这是销售最基本的。在这里我想说的一点就是要靠你的专业水平取信客户,让客户相信你。 

        

 

 第二步骤:利益打动客户。

 

有了专业的水平是博的客户信任,只是推销的第一步。那么客户相信了你的产品了,但是他不一定会与你合作,因为他关注的还是利益的问题。所以我们在向客户推销产品的时候,不能极力把产品展示给客户,不能只是一直说产品或者服务如何如何的好,这样是打动不了客户的,他所关注的是你产品与服务能给他带去什么?又比别人的有什么优势?那么在这个时候,我们的销售人员就要“投其所好”,极力向客户带来的最大化利润,是给客户提供一条财路与发展的机会,是追求双赢,从而引起客户的兴趣,让洽谈能够顺利的进行下去,另外通过案列说服法打动客户。

 

 

第三步骤:态度感染客户。

 

谈客户非易事,一定要做好心理准备,即使人倒下了,我们的信念,精神都不能垮,那么在谈客户的时候,这一点也很重要。我们要始终都保持积极向上的态度,不要把上家的情绪带到下家去,要充满激情与活力,要在客户面前展示自己博大的胸情和坚定的态度与意志,客户可以拒绝你的产品,但他不会拒绝你这个朋友,要有这种思想。我们要转变观念,我们不是去乞求客户,而是平等的与客户谈判,是追求双赢。所以客户不接受也是很正常的,说明他的战略眼光还不够,不是因为我们的原因。

 

 

 第四步骤:情感感动客户。

 

人都是有血有肉的感情动物,客户也是如此,有些客户表面可能很冷漠,你一次两次三次拜访他都不合作,但是或许你再坚持一下就能成功,客户可能不光在比较你的产品,更是在考察你的人品,所以要学会用情感去感动客户。我们可以经常给客户发发信息,打打电话,节日送点礼物,生日送点礼物等等。让老板先成为你的朋友,然后再谈合作,有的还需尽可能持续拜访,跟进。

 

 

第五步骤:行动说服客户。

 

 我们不光要感动客户,更重要的是于行动,善于为客户着想,不要只想要客户进货,要想办法帮助客户销售。有比较切实可行大方法去帮助客户实现销售,这里指的是帮助客户,可以是你帮助他整理库存,可以是帮助他重新摆放陈列,可以是帮助他贴贴海报,以是帮助他策划一场促销活动等等。不要认为做这些小事与让老板做你的产品没有关系,其实不然,很可能你的一个举动就会感动他,就会说服他,他就会做你的产品。

 

 

第六步骤:用心成就客户。

 

上面说了这几点,我觉得最重要的还是作为一个销售人员你要真正的用心,要真心的付出,用心思考,善于总结,真诚的为客户服务了,真正的帮助客户实现销售与发展,实现利润。要将心比心,多站在客户的角度去考虑考虑,善天抓客户的心理进行“攻略”


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