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销售管理之道 瞄准目标客户
  1. 销售管理之道 瞄准目标客户

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  3. 上传时间:2014年9月1日 08时23分34秒 免费下载价格:
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课件介绍

 销售管理之道 瞄准目标客户】

 

 

每天我们都回收到好几个询盘,每天我们都在不断的回复询盘,加班,加班,再加班,直到深夜2点,3点,依然还有很多邮件没办法准时回复,看上去很忙,很有成就感,但是就是不出单......为什么?难道上天不喜欢勤奋的孩子吗?

 

 

应该怎么样去评价这些勤奋的孩子的呢?有人说,他/她真的很勤奋了,我们要向他学习,学着天天加班,加大力度回复邮件;有人说只是他/运气不好,相信运气来的时候他会很快出单的等等。事实真的会这样吗?我的答案是绝对的否定的。

 

 

我认为这是无头苍蝇的典型代表,天天加班,把自己弄得死去活来却不断得逼自己更苦一点是一种可耻的行为!我之所以说这是一种可耻的行为,是因为,这种人从来不去思考,不去真正的动脑想方设法解决问题,不懂得变通,而是通过想办法让自己忙起来,这是在自己欺骗自己!世界上没有比欺骗自己更恐怖,更可耻;我把把自己弄得苦逼的行为视为可耻的行为更多的让正在做,雷同的行为的外贸人切底的认识到,这样做是在浪费光阴,浪费了公司的资源,更浪费了自己宝贵的光阴。

 

 

我们都知道,拿到客户的询盘要对客户进行分析,了解客户,这些都不用说了,这是必须经过的过程。在这里我更想说的是瞄准目标。人的精力是有限的,要想取得成绩,就必须集中火力进行强有力的攻关!

 

 

那我们如何瞄准目标?

 

首先,我们需要通过认真分析后,根据客户的专业程度,客户的购买热情,客户的实力,客户的市场情况等对客户进行分类。分为ABCD四大类。A类为即将下单的客户,B类为已经记过样品的客户,C类为经常联系的客户,D类客户则是泛泛联系的客户。很多人都懂得这个分类的方法,但是并不是所有人有能够真正做到对客户进行严格的分类,这直接关系到往后花时间在某个客户身上的价值的问题。对客户进行分类,并不是说只是一次的分类,第一次分类后,跟进一段时间后再对已经分类好的客户进行再次分类调整。跟进一两个星期后,便可以瞄目标,对于非常有采购意向的客户,而且专业做同类产品的,而且回复邮件积极规范的等列为目标客户,并用颜色标出来,弄到手机备忘录,贴到桌面等。在往后的跟进过程中都要对客户进行不断的分析揣摩。

 

 

瞄准客户应该如何跟进?

 

注意科学研究证明,人不可能同时记住7个单位,因此,目标客户不能超过7个,这样确保有足够的精力去研究跟进客户。一切清楚之后,对瞄准的客户的邮件的一字一句都必须认真的阅读,回复邮件是每一句话都要充分考虑客户的感受方能回复,尤其需要不断的换位思考,每个回复的邮件都必须用保证绝对的专业,简单易懂,并能做到回答客户没想到的问题,增加客户对我们的粘性。

 

 

电话,每次邮件回复后,必须马上电话通知客户,简短几句话就足够,既能让客户了解我们,也可以让我们了解客户的情绪。为不断的对客户进行筛选做好准备。

 

 

找借口跟客户联系。懂得运用节日,客户生日,天气变化,价格变化,汇率变化等等。保持跟客户之间的热度。要时刻的惦记着客户,不断的琢磨客户的往来邮件。要是某个环节出现点小问题那就更好,这样的话跟客户来往的机会就更多,更容易占用客户的时间和精力!


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