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销售管理艺术
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  3. 上传时间:2014年8月29日 06时58分07秒 免费下载价格:
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课件介绍

 销售管理艺术】

 

 

销售人员的发展主要从两方面进行,一是培训;二是职业的规划。培训主要针对岗位进行,结合职务说明书进行评估,发掘培训的需求和现实性,明确需求,制定培训目标和培训内容,设计培训的课件和实施培训和进行评估。职业规划,设计规划好销售人员的升迁路线和路径,让销售人员看得到前方的道路,并且有到达的方法和方式。

 

 

人员招到了,但具体到每个市场岗位,组建有战斗力的团队是需要重新组合的。不同的市场类型需要的人是不一样的。成熟市场,需要精细管理的人员,因为市场需要维护;发展型市场需要开拓型人员,要抗压能力强,行动迅速,讲究效率的人;渗透型市场需要大刀阔斧式人员,因为市场需要快速启动,讲究点的突破。

 

 

不同的性格和背景的销售人员,要在组织里发挥最大的效果,需要销售团队管理技巧者因材而用。总之,一句话:适合的就是最好的。

 

明确考核标准和指标

 

 

考核标准是销售团队管理技巧非常重要的内容,正所谓没有规矩无以成方圆。一般而言,销售代表的销量考核指标权重占比在60%左右,而部门经理可能权重只占到20%左右,当然具体的企业因市场发展程度不一样,会有所差别,但一线执行肯定会偏向结果导向。

 

 

考核指标的确定要结合企业的发展情况,制定符合企业营销系统适当超前的指标体系,一般中型企业用KPI即关键指标考核即可;如果是大型企业可以用BSC即平衡计分卡进行关键指标的设置。对于设置的权重,如果区域市场基础好,销量增长指标权重可以适当偏低;如果是发展市场,增长指标权重可以设高一些;对于新市场,销量的考核要合理,不要因为指标设计不合理进而影响市场健康和挫伤团队积极性。

 

 加强销售激励

 

 

关于激励有两个经典的理论。一个是马斯洛的需求层次理论;另一个是双因素理论。马斯洛的需求层次理论主要讲述了人类需求从高到低要不断地上升:包括从生理需求、安全需求、社会需求、尊重的需求到自我实现需求。只有低层次的需求满足了之后才能涉及更高层次的需求。赫茨伯格的双因素理论,和马斯洛的需要层次理论、麦克利兰的成就激励理论一样,重点在于试图说服员工重视某些与工作有关绩效的原因。

 

 

首先,这个理论强调一些工作因素能导致满意感,而另外一些则只能防止产生不满意感;其次,对工作的满意感和不满意感并非存在于单一的连续体中。双因素理论主要阐述两个方面,保健因素和激励因素。第一类因素是激励因素,包括工作本身、认可、成就和责任,这些因素涉及对工作的积极感情,又和工作本身的内容有关。这些积极感情和个人过去的成就,被人认可以及担负过的责任有关,它们的基础在于工作环境中持久的而不是短暂的成就。第二类因素是保健因素,包括公司政策和管理、技术监督、薪水、工作条件以及人际关系等。也就是说,对工作和工作本身而言,这些因素是外在的,而激励因素是内在的,或者说是与工作相联系的内在因素。

 

 

在销售团队管理技巧中缺少激励,团队必定无战斗力和得过且过。那么对销售人员应该怎么加强激励呢?目前主要的方式是基本工资加提成。对于销售较好市场成熟的企业,基本工资可以较高,提升系数较低。因为市场成熟、销量大、基数大,增长率就会较低,这样会兼顾效率和公平,如果大部分销量来自成熟市场,而成熟市场业务人员因为增长率低而得到很少的奖金,会挫伤积极性。对于发展市场,增长率可以适当设置高一点,提成系数也高,促使业务人员开拓市场,完成市场的布局和控制。新市场销量考核不可太重,主要是目标结合进行过程考核,促使新市场合理布局,也有一个缓冲。这样,市场开发与市场健康、团队战斗力培养和形成才有保障。


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