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销售管理:了解客户五要素
  1. 销售管理:了解客户五要素

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  3. 上传时间:2014年7月23日 07时37分58秒 免费下载价格:
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课件介绍

销售管理:了解客户五要素】

 

 

创值销售是一个以客户为主的战略,也就是说,客户是整个公司运作的核心。

 

  

信息:创值销售的核心

 

大量具体的事实信息和抽象的概念信息是创值销售的核心。道理很简单:你越是了解客户,你就越能判断出他的问题所在,也就越能拿出解决问题的产品和服务。

 

你应该最大程度去了解客户:他们面临什么商机,竞争环境如何等。关键是要分析客户的市场发展和市场定位。

 

你可能认为自己从事销售工作,对客户情况已经知道得很多了。但是如果你真正开始收集客户信息,你就会惊讶地发现还有那么多你不知道的事,比如客户的组织结构。即使是对情况一无所知的人也能勾画出一般公司的组织结构图:高层有首席执行官、总裁、首席运营官、首席财务官、市场销售执行副总、首席信息官、生产副总裁等。要是更了解一些,你甚至能直接写报告给这些人。有的部门则需要深入了解,比如采购部。如果我问你这个部门到底谁说了算,你能不能十分肯定地回答我?

 

与客户建立起基本的信任关系以后,就要收集更多信息了。你要收集的信息包罗万象,来源也是多种多样,但最好以客户想让你知道的为出发点。你从一开始就要明白,只有当客户信任你的时候,他们才会想让你知道。你了解得越透彻,越能满足客户需求,客户就越信任你。慢慢地,双方的隔阂就会消除,而你就成了客户需要的合作伙伴。你帮助客户成功,你自然也就成功了。

 

 

下面,我将逐个详细说明。

 

 

从了解客户的竞争环境和潜在商机是个很好的出发点,它能帮你想到提高客户竞争力的产品和服务。

 

 

  ——2.谁是客户的客户,谁是客户的竞争对手

 

第二个要了解的是客户的客户。大多数公司的产品在到达终端用户手中之前至少要经过一到两个甚至三个中间人。

 

  

  ——3.了解客户的决策过程

 

公司的组织结构只是表面现象,这一点我已经说过了。组织结构只是个开始,为了了解企业真正的运作方式你要学的还有很多。在边问边学的过程中,你逐渐入门,很快就会有惊人的发现。

  

——4.客户的企业文化是什么,主导思想和价值观是什么

 

每个企业都有自己的文化,你应该了解客户的企业文化是什么。有些企业文化的特点非常鲜明,比如强硬的谈判作风,面对这样企业,成功的压力就很大。

  

 

 ——5.客户的长短期目标和具体重点工作是什么

 

如果你问销售人员知不知道客户最关心的是什么,他们肯定会说很清楚。毕竟大家都参加过客户的很多会议,很清楚客户的远景规划、主要工作、价值观、战略计划、价格等等相关信息。但对于业务的总体发展方向、追求的目标以及相关计划就知之甚少了。这就需要有商业才智。

 

  

 

最后,学会与客户沟通

 

你需要一边忙着为问题找答案,一边建立与客户之间的沟通方式。我指的沟通不是每周和采购经理开会的那种沟通,而是与客户之间建立多种联系方式,这样大家才能彼此熟识,才能很快地聚集起来解决问题、消除障碍。

 

 

与客户建立长远关系的最后一步是售后服务。签了合同并不表示销售关系就此结束,建立长期关系的关键是维护客户的感受——很多时候是客户的客户的感受。只有当客户看到预期结果的时候,当你的解决方案真正为他解决资金问题的时候,你才会成功。成功本身不是结束,而是另一段长征的开始,你将继续与客户并肩作战、共同努力。

 

最后还要记住,任何客户兼合作伙伴与你共享的信息你都有责任不对外泄露。信息流通是信任的关键,切忌滥用信息。

 ——1.客户面临哪些商机,竞争环境如何

 


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