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什么样的调整让你的销售业绩翻番
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  3. 上传时间:2014年7月23日 07时21分41秒 免费下载价格:
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课件介绍

【什么样的调整让你的销售业绩翻番】

 

 

当谈到销售,微小的变化会带来巨大的结果。此帖子包含了对你日常例行销售的十个“微调”。每个“微调”有可能将你日常的销售量增加一倍,甚至两倍。

 


 

微调之一:只接触决策者

 

  关键术语:“决策者”要么是你的产品所解决问题的拥有者,要么是将向你付钱的预算拥有者。

 

  你要做的:研究过去购买过你的产品的人的职位和背景。将你的线索资格确认活动限制在那些有类似地位的人身上。

 

  这样做为什么可行:因为他们是进行决策之人,他们值得你花费额外的努力去尝试直接和他们建立联系。如果你发现你总是被挡在门外,继续尝试下一条线索。

 

 

微调之二:只卖给大买主

 

  关键术语:“大买主”是一家足够大的公司,它肯定有购买你的产品所需的那么多资金,不会对他们的财政带来任何压力。

 

  你要做的:在你给公司打电话之前,利用互联网研究一下该公司,并确认他们对购买你的产品实力足够雄厚,资金足够充裕。

 

   

微调之三:控制你的会面时间

 

  关键术语:“会议时间”是你用来和潜在客户开会的时间。

 

  你要做的:当你第一次进行预约时,只要是潜在客户方便的时间都要答应。然后,一旦这次约见被放入潜在客户的日程表中,要求将约见改在你方便的时间。

 

 

微调之四:利用更多转介

 

  关键术语:“转介”是指现有的客户或同事向潜在客户推荐你联系。

 

  你要做的:当你确认客户对你和你的产品表示喜欢时,要求该客户联系可能也需要你的服务的人。

 

  这样做为什么可行:当你遇到转介的销售情形时,该潜在客户认识???的人。因此,你已经被“审查”作为值得信赖的人并且不是在浪费他们的时间。

  

 

微调之五:优化你的会议日程

 

  关键术语:你的“会议日程”你将在某天、某星期或某月中“会议时间”的集合。


 

  你要做什么:计算出一天中你能完成的销售电话或会议的最佳数量并制定相应的日程安排。例如,如果你发现正常的销售电话通常要用到半天的时间,那就将会议安排在早上8点半和下午1点半。

 

  这样做为什么可行:这确保你将时间用在尽可能多的潜在客户身上。

 

 

微调之六:潜在客户可用时销售

 

  关键术语:“可用”是指潜在客户能接你的电话或者能和你面对面的会谈。

 

  你要做什么:不要将黄金的销售电话时间(即“工作时间”)浪费在和CRM系统、做研究和回复电子邮件等等事情纠缠不清上。相反,将时间用来联系、约见现实存在的潜在客户。

 

  这样做为什么可行:你工作的核心是销售,所有其他事情都是体力活—对真正完成工作或许必要的,却是第二位的。如果可能的话,将电子文书工作交给行政助理。


 

 

微调之七:保持首次会议的简短

 

  关键术语:“首次会议”是你和一条线索建立联系的第一次实质性会议,确认他们作为真正的潜在客户,并且让他们进入你的销售渠道。

 

  你要做的:大多数B2B销售需要一次以上的会议以完成交易,尤其是在有不止一个决策者的情况下。为初次会议设立适当的目标并实现它,然后将销售向前推进到下一步骤。


 

 

  这样做为什么可行:大多数潜在客户对和销售代表的最初关系的最大担心是这将浪费他们的时间。保持首次会议的尖简短会让潜在客户知道你也很忙。

 

 

微调之八:停止重复自己

 

  关键术语:“重复自己”是指你尝试不止一次地陈述相同的观点时,要记住不要真的是只是重复第一次说的话。再三重复,不止一次。重复自己。明白了吗?

 

  你要做的:为你的会议和可能要进行的任何演示建立一个议程表。一次性有力而自信地陈述你的主要观点。

 

  这样做为什么可行:许多销售代表内心中害怕潜在客户不相信他们所说的话,所以他们开始重复自己,希望这会增加可信度。但是,重复实际上会削弱可信度,因为这让你看上去不确定。

 

 

微调之九:不要害怕反对意见

 

  关键术语:“反对意见”是阻碍潜在客户购买的临时精神障碍。

 

  你要做什么:逐步熟悉在你的销售周期中通常会遇到的反对意见。永远不要明确的显露这些反对意见。相反,将这些反对意见的答案放在演示中,而不明确的提出来。

 

  这样做为什么可行:大部分反对意见都是“这成本太高了”的变种,因此,在你的销售消息中加入强大的金融案例肯定会平息大多数反对意见。而且尽管潜在客户可能一直有反对意见,但你最不愿意做的事情就是给他们提供一份细目清单,即使你非常确定这个清单会让一切一目了然。

 

 

微调之十:试着结束交易,然后结束

 

  关键术语:最终当然是“结束交易”,就是当你要求客户购买你的产品的时候。然而,“结束”也可以指的是实现了购买周期的中间步骤。

 

  你要做什么:当你讲了你的故事,通过问一个确认潜在客户购买兴趣的问题来弄清楚此时是否合适结束交易。

 

  这样做为什么可行:许多销售代表避免结束交易,特别是在他们对某个机会投入了大量时间和精力之后。他们害怕他们所有积极的期望落空,而且他们会发现他们和潜在客户建立起来的关系都是假的。


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