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销售人员在拜访客户是需注意哪些?
  1. 销售人员在拜访客户是需注意哪些?

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  3. 上传时间:2014年7月11日 07时28分34秒 免费下载价格:
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课件介绍

 【销售人员在拜访客户是需注意哪些?】

 

 

 

所有销售的工作是围绕产品与销售对象展开,因此,销售技巧也是围绕这两方面展开。无论是什么行业,什么产品,做销售的首先就是要了解自己的产品以及行业的特点,熟练掌握产品特点才能更好的用于销售,其次就是寻找客户资料,目前寻找客户资料的方法有很多种,但是最快最有效的方法就是用客户资料搜索软件搜客通,秒级时间内就能搜索上万条客户资料信息,并且还可以导出Excel表格方便管理,对于销售人员来说,是非常方便的。最后是由电话销售人员逐一电访,筛选出有跟进价值的客户,在转交给销售员进行面谈。

 

 

那么,要如何打动客户,让他们信任、喜爱你所推销的产品呢?这就需要一定的销售技巧了,每个销售员都有各自不同的技巧,但是想要做好销售一定要有适合自己的,以下就是我总结出销售员拜访客户所需要的几点销售技巧,希望对大家有所帮助:

 

 

销售技巧 一、开门见山,直述来意

 

 

销售员初次和客户见面时,在对方没有接待其它拜访者的情况下,我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明:比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家(代理商);是来谈供货合作事宜,还是来开展促销活动;是来签订合同,还是查询销量;需要对方提供哪些方面的配合和支持,等等。

 

 

销售技巧二、突出自我,赢得注目

 

 

首先,不要吝啬名片。每次去客户那里时,除了要和直接接触的关键人物联络之外,同样应该给采购经理、财务工作人员、销售经理、卖场 营业人员甚至是仓库收发这些相关人员,都发放一张名片,以加强对方对自己的印象。发放名片时,可以出奇制胜。

 

 

其次,在发放产品目录或其它宣传资料时,有必要在显见的在方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息,并以不同色彩的笔迹加以突出;同时对客户强调说:只要您拔打这个电话,我们随时都可以为您服务。

 

 

最后、以已操作成功的、销量较大的经营品种的名牌效应引起客户的关注:“你看,我们安讯公司这个产品销得这么好,做得这么成功;这次与我们合作,你还犹豫什么呢?”

 

 

销售技巧三、察言观色,投其所好

 

 

我们拜访客户时,常常会碰到这样一种情况:对方不耐烦、不热情地对我们说:“我现在没空,我正忙着呢!你下次再来吧。”对方说这些话时,一般有几种情形:一是他确实正在忙其它工作或接待其他顾客,他们谈判的内容可能不便于让你知晓;二是他正在与其他的同事或客户开展其他的活动;三是他当时什么事也没有,只是因为某种原因心情不好而已。

 

 

销售技巧四、明辨身份,找准对象

 

 

如果我们多次拜访了同一家客户,却收效甚微:价格敲不定、协议谈不妥、促销不到位、销量不增长等等。这时,我们就要反思:是否找对人了,即是否找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物。

 

 

这就要求我们在拜访时必须处理好“握手”与“拥抱”的关系:与一般人员“握握手”不让对方感觉对他视而不见就行了;与关键、核心人物紧紧地“拥抱”在一起,建立起亲密关系。所以,对方的真实“身份”我们一定要搞清,他(她)到底是采购经理、销售经理、卖场经理、财务主管、还是一般的采购员、销售员、营业员、促销员。

 

 

销售技巧五、端正心态,永不言败

 

客户的拜访工作是一场几率战,很少能一次成功,也不可能一蹴而就、一劳永逸。销售代表们既要发扬“四千精神”:走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计为拜访成功而努力付出;还要培养“都是我的错”最高心态境界:“客户拒绝,是我的错,因为我缺乏推销技巧;因为我预见性不强;因为我无法为客户提供良好的服务……”,为拜访失败而总结教训。只要能锻炼出对客户的拒绝“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”的“四不心态”,我们将离客户拜访的成功又近了一大步。


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