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销售业绩的好坏都缘由目标薪酬制度
  1. 销售业绩的好坏都缘由目标薪酬制度

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  3. 上传时间:2014年6月20日 08时01分36秒 免费下载价格:
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课件介绍

 【销售业绩的好坏都缘由目标薪酬制度

 

 

   以目标和结果为导向的薪酬管理是销售管理者比较钟爱的一种方式,它管理简单,达到了目标就完成了结果,不需要具体到过程和细节。我们的问题是忽视过程和细节的目标管理能在最后保证长期目标的实现吗?针对这个问题的回答,我们提出了销售的过程管理模式。

 

 

    一、以目标为导向的销售组织管理模式

 

 

    如同其他组织管理一样,在销售管理中,许多管理者都采用了以结果为导向的管理模式。

 

 

    这种销售思想,显然无法全面、准确、合理地综合利用销售人员的潜力,更无法有效引导业务员协调地完成上述多项工作。随着业务过程越来越细化,而对过程管理和控制缺失,只注重“结果”的管理方式是片面的、不稳定的,有可能导致管理失控。并且,这种管理的倾向导致了对其他工作(有时甚至是非常重要的工作)的忽略,如企业政策对眼前“结果”和短期利益追求的鼓励,而忽略甚至放弃对企业长期利益的关注和投入,造成“营销短视”行为。

 

 

    二、以过程导向的销售管理模式——销售的过程管理

 

 

    为了克服只关注结果的目标导向的模式,我们提倡过程和细节的关注,通过过程管理实现销售目标,达到“水到渠成”。销售过程可以从销售线索开始,通过建立好的机会,给客户提供方案,通过方案的评估和商务谈判,到签订定单和执行定单。

 

 

    我们应该建立合理的销售过程,形成销售的过程管理。过程管理的销售模式的基本特征是:

 

 

    (1)业务按流程组织,由一个团队及其支持系统协完成;

 

 

    (2)业务流程按环节由不同的业务员分工合作完成;

 

 

    (3)业务流程的每个环节都可以作为管理控制点;

 

 

    (4)考核是一个多指标的体系,包括过程、阶段和结果性的指标,并且是可调整的;

 

 

    (5)收入分配与考核系统的多个指标挂钩,指标包含过程与结果,工作过程的质量同样影响业务员的收入;

 

 

     (6)在整个销售过程中辅导和培训下属,不断提高他们的胜任力。

 

   

    三、从目标管理转向过程管理与目标管理相结合

 

 

    注重销售的过程管理,要把握这样几个重点:业务员行为组织体系应该是一个系统;弱化个人英雄主义单兵作战,强化团队销售;对管理者自身的素质和能力提出更高的要求,包括下属的培训和辅导,注意他们的职业发展和专业心态,同时结合整个销售过程,建立过程考核体系

 

 

    在人才培训方面也提出了更高的挑战。业务员刚加入销售团队,有一个不断学习、逐渐成长的过程。销售经理应结合自己的亲身经验和实际技能为新业务员提供有益的指导,使其学会一些基本的销售技巧,逐步培训其掌控市场、管理渠道的能力。优秀的销售经理应该能够让业务员明确学习的重要性——除了学习实务技巧外,还要学习专业理论知识。如果领导过分看中经验,容易导致业务员丧失学习掌握新技能的能力和机会,忽视创新精神。一段时间后,客户工作和问题的单调重复会使业务人员心态发生重大变化,职业激情减退。此时,要通过激励方式对其进行心态调整,还要不断对业务员洗脑,向其传输最新的营销观念,以摆脱传统观念的束缚。

 

   


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