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浅谈市场营销策略
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课件介绍

【浅谈市场营销策略】  

 

 

首先了解一下市场营销策略的含义,它是企业以顾客的需要为出发点,根据经验获得顾客需要量以及购买力的信息、商业界的期望值,有计划的组织各种经营活动,通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略,为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。其主要目的是创造顾客。从定义中可知市场营销策略主要有四种方式,她们分别是产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略,也就是通常所说的4PS。听起来很专业,但它们其实早已存在在我们生活中,下面就让我们从市场营销学的专业角度来仔细认识它们,以帮助我们更好的看透商家们的广告、推销、打折等行为,服务于我们的生活。 

 

 

一、市场营销中的产品策略  经济生命周期各阶段的特点和营销策略如下:   

 

1、试销阶段 (引入期或介绍期)。在这个阶段,顾客对产品不熟悉,导致生产的批量较小;成本比较高;销售增长缓慢;市场竞争少。 本阶段营销策略主要有:加强促销宣传;利用现有产品辅助发展的办法,用名牌产品提携新产品;采取试用的办法;给经营产品的批发、零售或其他类型后续经销企业加大折扣,刺激中间商推销。   

 

2、畅销阶段(成长期)。指新产品通过试销效果良好,购买者逐步接受该产品。这一阶段的特点是:大批量生产,成本降低,企业利润迅速增加;销量上升较快,价格也提高;竟争者开始介人。本阶段采取以下市场营销产品策略:

(1)扩充目标市场,积极开拓新的细分市场;

(2)广告宣传的重点从建立产品知名度转向厂牌、商标的宣传,使人们对该产品产生好的印象,产生好感和偏爱;

(3)增加新的分销渠道或加强分销渠道。   

 

3、饱和阶段(成熟期)。指产品进人大批量生产并稳定地进人市场销售,产品需求趋向饱和的阶段。这一阶段的特点主要有:产品普及;销售数量相对稳定;成本低,产量大;各方面的竞争加剧。在此阶段的策略有:

(1)千方百计稳定目标市场,保持原有的消费者,同时使消费者“忠于”某个产品;

(2)增加产品的系列,使产品多样化。扩大目标市场,改变广告宣传的重点和服务措施;

(3)要重点宣传企业的信誉。同时,还要加强售后服务工作及做好产品的开发和研制工作。 

 

4、滞销阶段(衰落或衰退期)。这时产品已老化,不能适应市场需求,市场上已经有其他性能更好、新产品。这时市场的情况是: 产品的销量和利润呈锐减状态;产品价格显着下降。 在这一阶段,对大多数企业来说,应当机立断,弃旧图新,及时实现产品的更新换代。即“撤、转、攻”。 产品组合决策,一般是从产品组合的宽度、长度、深度和相关性等方面作出决定。  

 

 

二、市场营销中的价格策略  新产品的价格策略。

 

其一,撇脂价格策略(速取策略或高额定价策略)。即企业一开始便高价厚利。适用于创新产品和信息产品,此策略能快速收回投资,避开跟进者的模仿和复制。

 

其二,渐取价格策略(渗透定价策略或低额定价策略)。企业推出新产品时,尽量把价格定得低一些,薄利多销,等站稳市场再把价格提高。

 

其三,中间价格策略。这是介于“撇脂”与“渐取”之间的定价策略,即按照本行业的平均定价水平或者按当时的市场行情来制定价格,是一种“随大流”的策略。      

 

折扣价格策略。一是数量折扣。为了促销,很多商家采用打折、“买一赠一”、积分优惠等办法。二是季节折扣。有的商品销售有旺季和淡季之分,在旺季可以把价格定得高一些,在淡季则需要降价促销,以减少库存或快速回笼资金。三是现金折扣。为了快速回笼资金,有时候可对现金支付给予一定的折扣。四是业务折扣。生产商为了扩大销路和稳定销售渠道,可以给销售商一定的折扣。     

 

心理价格策略。人在作出选择的时候并不总是“理性”的,有时也受心理因素的影响而出现一些“感性”的色彩。  

一是组合定价策略。同类或相关价格相差不大的商品统一定价。

二是小数定价策略。商品的价格留有小数,精确到角或分。

三是整数定价策略。一种是对奢侈品的定价,最好把无关紧要的零头去掉或者取为整数。

 

相关商品价格策略。根据商品之间的关系,可以把商品分为互补品和替代品。对于互补品来说,可以把其中一种商品的价格定得低一些以吸引顾客,而把另外的商品价格定得高一些以赚到利润。替代品定价的效应会此消彼长,所以轻易不作价格调整。 

 

 

三、市场营销中的渠道策略  

 

在渠道策略方面强调关系营销,强调厂商应当与顾客建立长期、稳定且密切的关系,降低顾客流失率,建立顾客数据库,开展数据库营销,从而降低营销费用。现在的市场经济中,商业合作伙伴之间强调合作、双赢;而在厂商与顾客之间,也是如此。留住一个老顾客的成本只是开发一个新客户的五分之一;而且一个满意的老顾客往往会带来更多的新顾客,口碑广告是最有效的广告之一;而且,由于现代信息管理技术的进步,使得为厂商与顾客建立长期、稳定且密切的关系创造了技术条件,使厂商能够更快、更准的找到老客户。渠道的目的就是为了厂商与客户建立联系,从而实现商品的流通。从这个意义上说,强调关系营销的渠道战略开始回归营销渠道的核心和本义。

 

 

 四、市场营销中的促销策略  

 

促销是企业通过人员和非人员的方式,沟通企业与消费者之间的信息,引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣,使其产生购买行为的活动。促销工作的实质与核心是沟通信息,通过人员促销和非人员促销两种方式,来引发、刺激消费者产生购买欲望。促销策略从总的指导思想上可以分为推式策略和拉式策略。推式策略也称人员推销策略,适用于单位价值高的产品,性能复杂、需要做示范的产品,根据用户需求特点设计的产品,流通环节较少、流通渠道较短的产品,市场比较集中的产品等。人员推销是企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动。通过人员推销与推销对象之间的接触、洽谈,让推销对象购买推销品,达成交易,实现既销售商品,又满足顾客需求的目的。主要形式有:

 

(1)上门推销。推销人员携带产品说明书和订单等走访顾客,推销产品。

 

(2)柜台推销。企业在适当地点设置固定的门市,有营销员接待进入门市的顾客,推销产品。

 

(3)会议推销。在订货会、交易会、展览会、物资交流会等会议上推销产品。具有试探性策略、针对性策略、诱导性策略等基本策略。拉式策略也称非人员推销策略,适用于单位价值较低的日常用品,流通环节较多、流通渠道较长的产品,市场范围较广、市场需求较大的产品。主要有广告策略、公共关系策略、销售促进策略等。  

 


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