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让员工“服从”管理
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  3. 上传时间:2014年8月8日 07时53分20秒 免费下载价格:
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课件介绍

【让员工“服从”管理】

 

 

营销人员是企业中最难管的人群,纵观现在所有的企业,不管他有多么先进,也不管他有多么落后,能够真正处理好销售管理的并不多,更不用说让销售人员“服从”管理,所谓“服从”是真的服从,而不是假的服从,所谓“假服从”就是当面一套背后一套,或者是嘴上一套,做着一套。经过研究发现

 

 

营销人员是企业中最难管的人群,纵观现在所有的企业,不管他有多么先进,也不管他有多么落后,能够真正处理好销售管理的并不多,更不用说让销售人员“服从”管理,所谓“服从”是真的服从,而不是假的服从,所谓“假服从”就是当面一套背后一套,或者是嘴上一套,做着一套。经过研究发现:如果需要让销售人员服从,与以下几个管理环节密切相关。

 

 

“可替代”是管理的前提

 

 很多企业认为对销售人员的管理,可以建立在系统的管理制度上,比如需要非常严密的管理流程,强有力的执行能力、更加科学的激励方式等等,在这些基础之上,营销人员就会在我们规定的线路上行走,如果超出了规定的限度,我们就会对他进行相应的处罚,同理,如果他们能够按照我们的要求完成任务,我们就会给他奖励。这种胡萝卜加大棒的形式,成为了企业治理销售团队的惯用方法,也是我们通常理解的营销管理。但是,在这种逻辑下,有多少营销人员真的服从了我们的管理?或者说在多少情况下,我们真的能够按照所谓的管理规范,进行“严格的”管理呢?非常遗憾,没有几个企业的能够真正的做到让销售人员“服从”管理。

 

 

可替代性对于一般的员工是这样,对于管理干部更是这样,我们发现:一旦一个干部认为自己是不能被替代的,那么,各种可能的官僚、腐败都会产生公司,所谓的法制都会被人治替代,而且我们发现,优秀公司他们在处理管理人员的问题上都存在一个共同的特点,就是可替代性,当然他们也曾经为不可替代付出过惨重的代价,实施上,企业的正规化是从职业化开始的,职业经理人的核心除了专业性之外,就是可替代性,股东不能被替代,但是职业经理一定是可以被替代的,所以他们比股东更容易管理,这样的管理才具有广泛的意义。

 

 

“认同”是必须的

 

在不明白的前提下,很少人能服从管理,被管理的人只有真实的认识到被管理的必要性,才能够心悦诚服的服从管理。曾经有一家经营保健品生意的企业,

他们在全国有将近3000多名的销售人员,对营销团队的管理来说,公司一项奉行严管重罚的集权式管理方式,无论什么问题,都是公司出台政策,下面遵照执行,或者是上司发出命令下面执行。在公司绩效考核的问题上,公司仍然采用了这样的方式,为了能够有效的起到激励作用,公司经过了仔细的推敲,颁布了很多优惠政策,但是,结果却是不管什么样的考核方式,总是很多人不满意。管理者非常生气,他们认为:这些人不管什么样的方式,他们都会不满意的,因此也不用管他们是否满意,就照公司的决定去作完事。这样做的结果可想而知。

 

我们对这个企业提出了这样的问题,绩效考核、激励政策到底是我们的统治权杖,还是我们凝聚人心的工具,答案肯定不是单一的一种,而是两者的结合。那么是否有胆量让一般员工,或者是一般的管理人员参与到激励考核的设计中来呢?这个问题高层管理者从来都不敢想,他们从骨子里面就不会相信,一般的管理干部能够制定出更加公平的激励方式,如果让他们参与,结果一定会出现对公司管理极为不利的局面。这种心态只要是当领导的人就一定会有,但是实施证明,我们的这种担心可能是多余的,这家公司在经过了艰巨的思想斗争后,将绩效考核的方案拿到一般员工中广泛探讨,结果没有出现领导担心的员工一边倒的局面,很多建议上是非常有建设性的,原来不被认同的措施现在也得到了广泛的认同。在之后执行起来比之以前有了极大的改观。

 

 

这件事情说明,任何管理措施的制定,如果有员工的参与,会增强员工对制度、措施的理解,从而增强他们的执行力。单纯的强压只会适得其反。绩效考核是公司的最重要的管理系统之一,如果这一项的开放都能起到良好的结果,其他管理制度的开放相信将有更好的结果。所以服从管理的另外一个关键要素是员工的理解与认同,如果任何一个管理,他的出发点仅仅是为了维护统治阶级的利益,是出自于统治阶级的一言堂,那么,他就不可能赢得更广泛的认同,也就不可能让更广泛的人“服从”。赢得认同也是获得“服从”的关键因素!

 

 

 综上,通过对以上的分析可以看出:

 

    1.管理的基础是可替代;

 

    2.不能被替代的人无法管理;

 

    3.因此,优秀企业的目标之一就是:所有的人可以被替代


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