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谈判沟通
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  3. 上传时间:2015年1月26日 16时12分41秒 免费下载价格:
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课件介绍

【谈判沟通】

 

 

如何和客户沟通,这个问题应该说是我们很多外贸新手最头痛的问题了,也是最难把握的了,可实际上的工作中我们可以说每天都要面对。而究竟如何做好这一点,当我们面对客人时掌握多一点主动,占据有利的位置同客人沟通呢?在这里我说一下自己的感受与看法。 

  

 

说这个问题之前,我想说一个例子:当我们同客人面谈时,其实如同我们在打麻将或者说打扑克牌,当你看到你手中的牌时,你就可以判断出自己有几分胜算,自己有多大的机会了。而对于一个有经验的老手,一幅好牌,他可以让自己赢得更精彩,赢得更多,而就算是一幅很差的牌,他也可以或者说尽量不会让自己输得很惨,而尽可能地为自己的下次出牌留下机会。 

  

 

平时在工作中,无论是在展会上,还是在客人来参观工厂,还是到客人的公司同客人谈业务,我们都要从打牌中吸取一定的方法与策略。而如何做呢,我想至少要做好如下工作: 

  

1、拿到牌后,要详细分析自己手中牌的优劣,从而对其他对手的判断,也就是对客人在同你面谈前,做好准备工作。 

  

 

2、客人来到工厂之后,在同客人沟通的过程中,就如同我们拿到牌后,要分析自己的胜算有几分了,这时我们就可以同客人的沟通过程中,从客人反过的信息,而了解,从而判断成交的胜算了。

  

 

3、在当你见到客人,到你同客人交谈,你要绐终把握住一点,那就是让客人感觉到是他想同你做生意,而不是你想同他同做生意!!当然,这关键要要看你同客人在谈判过程中对客人的把握与分析了。所以说,打牌的老手,无论自己拿的是好牌,还是差牌,都会不露声色的。   

 

 

4、实际工作中,我们的外贸新手与老业务员很大的差距就是在心理素质上,因为谁在谈判中掌握主动,谁就可以更好地为下一步准备。因为如果说你被动的话,可以想一下,是很难做的。 

  

 

5、对于一个急于想拿到订单,打开业务局面的新人,是需要经过很多次同客人的博弈才能做好,而往往因为自己急于做成订单,而让自己处于被动,从而负担很多不该负担的费用,或者说多做自己产品以外的很多功课。 

 

 

 6、如何在平等互利与公平公正的基础上,同客人谈判,是我自己,也是很多新手要学习与锻炼的。因为学会同客人在平等的基础上讨价还价,是同客人长久合作的基础。因为很多时候,并不是我们一再对客人让步,答应客人的所有要求,就能做成订单的,就算做成了一单,而下一单,也可能因为你没有退路,而无法再满足客人的要求,或者说价格没有退路,而无法合作下去的。 

  

 

7、当前中国大部分的中小企业,可以说都是做OEM等形式的,订单多,数量小,而客人的要求又多,因为更多的时候,因为质量问题,或因为价格问题,一个买家,会在很多中小企业中游走,而每个小单的谈判都是我们必需要掌握好的,因为自己能力不足而失去机会,是没有人想看到的。这就需要我们才同客人谈的过程中掌握更多的主动权!! 

 

 

详情请下载课件【谈判沟通】。


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