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导购员培训的七个步骤
  1. 导购员培训的七个步骤

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  3. 上传时间:2014年12月17日 17时05分06秒 免费下载价格:
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课件介绍

导购员培训的七个步骤】

 

 

随着企业新产品的不断推出,业务员、促销员产品知识培训是培训工作的一项重要内容。一款产品,通过1-2小时的培训让学员记得住记得牢,对于企业内部培训师和外聘培训师都是一个不小的挑战。

 

 

常见的培训的误区是,公司总部下发几页产品知识给学员看或读给学员听,讲究些的公司把产品知识做成PPT通过投影演示给学员,热闹过后烟消云散,企业领导走访市场拷问业务员和促销员,大多数人脑子一片空白,不是答非所问就是不知所云,即使最基本的一个卖点也记不住,面对客户或消费者,自然是想怎么说就怎么说。企业领导对于这样的培训效果气得吐血。

 

 

习题提前下发   要求死记硬背

 

不良现象:很多企业组织培训,学员从市场一线赶来,坐进培训教室还不知道今天要学习什么,老师“破冰”玩了半个小时,又做了8分钟自我介绍切入正题,学员如梦方醒,原来今天学习新产品知识。

 

 

功能生动演示  学员乐意观看

 

产品知识演示最好做成图文并茂得PPT课件,通过投影屏幕给学员观看,讲到产品技术或研发过程,制造工艺,最好将PPT“超级链接”到工厂的研发或制造现场。产品功能演示最好拿产品而不是样品(机模),这比单纯的PPT更加直观。 

 

 

讲述产品卖点    对比攻击竞品

 

消费者来到手机专柜,所有的促销员都会噼里啪啦告诉消费者:我们这款手机有MP3、MP4、摄像、语音、手写、长待机应有尽有之功能,而且价格实惠礼品多多。针对这种情况,我们的促销员应该怎么介绍我们的新产品?那就是差异化卖点销售——给消费者一个购买的理由。可以说,卖点是产品知识培训的重点。

 

 

学员积极参与  分享经验教训

 

如果是新产品上市一段时间后进行培训,现场找出该款产品卖得最多的促销员或业务员,让他给大家讲讲经验体会,即,为什么卖的好,采用什么“话术”,抓住了产品的什么特点,消除了消费者哪些异议?

 

 

情景角色演练   顾客身份多元

 

演练一定要用实物,能拿到竞品作为攻击目标更好。模拟销售现场,用桌子组合一个手机专柜或者专区,让一方扮演促销员站在“柜台”内,让另一方扮演消费者站在柜台外。生动活泼的产品销售“话剧”一定能引起其他学员的捧腹大笑。

 

 

考试全部及格   提问人人过关

 

课前复习是为了课堂书面考试。将产品主要卖点、关键数据、竞品缺点、适应人群制作成考卷,让学员10分钟内快速给出答案,现场改卷宣布考分,鼓励得高分的学员;课堂评卷,当场指出低分学员的错在哪里,再一次强化记忆。

 

 

你有我有他有  大奖小奖不停

 

为了活跃课堂气氛,刺激学员积极参与的兴趣,培训前一定要有小礼品奖励。很多公司都有雨伞、茶杯,毛巾等促销品,作为课堂培训礼品也可以;哪怕是果冻布丁巧克力水果饼干,都好过“干讲”,杂技团的鸟答对一道题还奖励一条虫子吃;有条件的企业最好派发一些100-300元不等的现金,奖励该产品销售最多的促销员,或第一个卖出新产品的促销员,或考分最高的促销员,他们怀揣“意外之财”给她代表的团队带来的是一份荣誉一点惊喜,同样,给她的家人带去的是一箱牛奶或一扎啤酒,再遇到公司培训加班,全家人无不支持。

 

 

这样的培训不仅适合产品知识培训,而且适合公司政策培训,企业文化培训,销售技能培训,市场推广培训。这样的培训不是中医保健而是剐骨疗毒,“包治”培训无效,培训无用,培训无聊。这样的培训不敢说让学员终身难忘,至少在培训后一两个月,100%的学员依然记得住,记得牢,用的好,用的活。不信让张老师“折磨”你们一次试试。


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