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职业销售经理培训
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  3. 上传时间:2014年12月16日 16时28分21秒 免费下载价格:
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课件介绍

【职业销售经理培训

 

 

“途径的完美与目标的混乱,似乎成了我们这个时代的一大特色。”这是爱因斯坦的名言,对我国销售管理现状是很适合的。对销售管理的目标的理解偏差使得职业销售经理们热衷于追求销售管理的表现形式。企业的职业销售经理们总希望找到一种便捷的培训方式,以便使得在被酒精侵泡的惰性的思维中,构建出高绩效的业绩。

 

 

“领头人”是我们对领导和管理者的一般理解,“身先士卒”也是我国自古倡导的管理风格。于是在中国的电影中,我们可以看到一个很多的境头就是:英勇的将领,一马当先,带着全队将士全军覆没。这种现象,我们可以称之为“积极的失职”。具体到企业之中,就是销售经理不研究竞争形势、不组织培养销售人员,不知道怎样做计划,不进行市场分析与策划,而天天自己与客户请客吃饭或热衷于媒体的追捧。

 

对于职业销售经理或销售总监而言,能提升到这个位置,本身说明其要客户开发与维护领域是优秀的。正因为这样,其需要的是淡化“业务专家”的身份,而不是强化“业务专家”的身份。然而由于其管理观念的偏差和对自己熟悉的工作的迷恋,难以成为合格的管理者。“经理象业务员”,这也是企业销售工作中的一大现象。

 

 

我国企业面临着营销环境的快速变化,从国内而言,产品生产的过剩和市场结构的集中对企业的销售工作提出了全新的挑战。从国际而言,全球竞争的一体化,也使得国际上的先进的销售模式的管理经验进入到我国。这些都对我国企业的营销工作提出了诸多难题。在这样一个变化的时代,对职业的销售经理提出了更高的要求,传统的销售经理成功的因素,比如“中国式的沟通”的技能,可能已经不再那么重要。而对职业销售经理知识、思维能力、管理能力的要求会提上议事日程。在企业对销售经理的培训中,确实存在一些误区,这些误区如果不得以改善,那么对企业职业销售经理人的健康成长是不利的,对提升企业营销管理水平也是不利的。这些误区主要表现在以下几个方面:

 

  1、重销售细节,轻营销思想

 

  “知其然,而不知是所以然”是当今营销诸多问题的症结所在。良好的服务力和营销竞争力一定是建立在为顾客提供价值的思想的前提下才可能建立起来,否则,再多的细节的模仿都显得苍白无力。

 

  2、重促销形式,轻营销内涵

 

  营销环境的变化,以及市场竞争的激烈,使得销售经理们忙于销售竞争招式的学习。而大多数的培训也在教授企业的销售经理们各种各样的促销方式和技能。

 

  3、重销售技能、轻营销知识

 

  在企业销售经理的培训中,非常常见的是,培训已经演变成了一种吸引听众的表演。培训的效果不是以企业经理真正需要掌握什么,而是以现场的气氛来判断。

 

  4、重行业经验、经系统思维

 

  销售工作是一项极为系统化的工作,因为,他涉及到企业的方方面面。对于中国企业来讲,经验是如此的重要,是因为除了经验,他们没有什么可以判断的标准。

 

  5、重做人,轻做事

 

  近几年来,“要做事先做人”、“先做人后做事”这些口号为代表的企业文化开始在企业中得到认可,甚至有的企业把其明文列入企业的宗旨中。在销售工作中,也倡导做事先做人的道理。


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