传统市场营销之死

 【传统市场营销之死】

包括广告宣传，公共关系，品牌管理以及企业传媒在内的传统市场营销手段已经失效。很多还在干这一行的人们似乎还未意识到他们所在的部门或者组织已只剩下躯壳——我们可以从很多方面认识到这一事实。

第一，购买者们已经不再给予关注。研究已证实买家的决定跟传统的营销沟通基本上没有任何关联。采购者们通常用自己的一套路子来获取产品和服务信息，其中最常用的是网络，当然还有企业之外的信息来源，比如人们的口头表述或者是客户反馈。

第二，CEO（首席执行官）们已经没那么多耐心。根据2011年伦敦Fournaise Marketing Group对600名CEO和决策者的调查显示，73%的人认为他们的CMO（首席营销官）缺乏商业信誉并且无法驱动收入增长。72%称很多人只是嚷嚷着要钱但却无法解释这些投入如何带来新增收入。77%的人表示他们天天跟你谈品牌资产和其他类似的东西，但他们却无法将这些工作与真正的市场估值或是其它重要的金融指标联系起来。

第三，在日益发展的社交媒体环境中，传统营销不仅起不到作用而且也没有意义。我们可以这么想：一个公司雇佣很多人，包括员工,代理，咨询顾问和合作伙伴——他们都不是买方，他们的利益与买方也不完全一致——那么我们如何希望用这群人去劝说购买者将他们辛苦挣来的钱用在宣传的产品上？在社会媒体的世界里，传统营销已失效。看看Facebook，他们到现在还在讨论是否要进行营销宣传。

事实上，这种讨论有点多余，因为传统营销手段无论在哪儿都发挥不了作用。

于是，很多人就在思考怎样去取代这个过时的模式——就仿佛是在猜测未来营销模式可能的样子。但实际上，我们已经很清楚的知道新模式的样子，很多企业也开始使用这种模式。以下就是它的关键点：

恢复社区营销。只要加以合理运用社交媒体，就可以加速购买者在当地社区寻求购买体验的趋势。比如说，当考虑买一个新屋顶，一个液晶电视或者找好的外科医生时，我们不可能去找推销员商量，也不可能去通读某公司网站上的内容。一般情况下，我们都会向邻居或是朋友打听——这是我们自己的关系网络，里面每个人都是可询问的对象。

企业们应该将自己在社交媒体上花的工夫尽可能地用于复制这种社区指向的购买体验。而像Facebook一样的社交媒体公司更应该把它作为自己的长项——通过扩大消费者自己的关系网络，让更多的人提供他们对某一产品或服务的购买体验。

找到能够影响客户的人。很多公司都把大把的资源耗在追求外在的影响者——那些在网站或是社交媒体上受到追捧的人。其实更好的方式是去找寻和培养能够影响目标客户的人，让他们来帮忙做宣传。这就涉及到一种新的顾客价值观，与顾客生命周期价值不同的是，它并不是仅仅基于客户的购买。除了钱之外，我们还有很多其它衡量客户价值的标准。比如，客户的关系网络对公司有什么战略影响，有多大的影响？或是某个客户受到多少尊重。

传统营销已失效，建立于同伴影响力和社区导向的新型营销手段已登上舞台，通过真正的顾客关系，它将为企业创造持续的增长。