电话销售的四个阶段

【电话销售的四个阶段】

一次成功的电话销售过程应该完整的分为：建立目标客户、挖掘潜在客户、锁定准客户和维护成交客户四个阶段。

1．建立目标客户阶段

 目标客户是指有产品需求，本身也有购买能力的客户。对于目标客户，由于是初次通话，电话销售的目的只有一个，让客户建立一个基本的良好印象即可。 

目前，电话销售已成为了一个基本营销手段，已有越来越多的企业运用了电话销售，但目前有许多客户对推销电话讨厌。所以，要根据客户接电话时的反映来适当地控制初次通话的时间和内容。 

电话销售员要针对自己公司的产品特点选好目标客户，这里的目标客户应该是有购买需求的，同时又有购买能力的客户。电话销售是一个打持久战的过程，在建立目标客户阶段时应该加大与客户通话的频次，每次通话的时间不宜过长，不要急于求成，电话销售是一个自然的过程，水到自然会渠成。

2．挖掘潜在客户阶段

潜在客户是指有产品需求，由于并没有对公司产生认同感，虽然有产品需求，但并不一定购买本公司的，也可以指对公司有一定的了解，但并没有近期购买计划的客户。这个阶段，销售员应该注意挖掘客户潜在的需求，让客户把自己的需求说出来。在与客户建立了初期的关系后，就进入了挖掘潜在客户阶段，此时更应该主动挖掘客户的需求。 

客户的需求是需要电话销售员挖掘的，这也是电话销售员的天职。客户就像是走在路上的陌生人一样，他们并不会把自己的需求告诉给销售员。而这个阶段，就是销售员要打破与客户之间的距离感，让他们把自己的需求说出来。 

 3.锁定准客户阶段 

当客户表露了购买意向时，只要销售员及时跟进，坚持不懈，积极面对，一定会最终成功。电话销售员不要怕跟踪客户，有些电话销售员怕跟踪次数多了而被客户讨厌，其实没有任何一个客户会因为真诚的服务而厌烦的。只要没有拿到签单，一些都存在变数。即使这次真的失败了，也会从中得到经验，为下次的成功奠定了坚实的基础。大胆地向前走吧，所有的经验都是从行动中得到的。遭到客户的拒绝，不要气馁，销售员应该打起精神，无论是客户的接受和拒绝都证明客户重视了这次推销，只要销售员真诚的用心服务，总有一天会打动他们，客户是不可能始终拒绝一个用真心为他服务的人。

4．维护成交客户阶段

成交客户是指已经购买过公司产品的客户。这个阶段销售员应该注意维护客户关系，在此基础上把公司的产品创新及时通知给客户。 

 对于成交客户，电话销售员更应该注意维护。但你不必要花太多的心思像培养新客户一样去培养他们，因为他们已有过需求，所以更多的内容应该是维护工作。如果你真的不会销售技巧，那就把这件事坚持做下去，你一定比那些会很多销售技巧的人销售业绩更好。

不论处于哪个阶段，电话销售员应该注意贯穿始终的就是真诚为客户服务，用真心换来客户的笑容。电话销售员必须把销售当成是生活中的一部分，而不仅是工作而已。力的作用是相互的，用真心与客户交流，销售员得到的也是客户的一片真心，客户很可能会被销售员的一次真诚的服务打动，而这次服务也许只是几分钟，却可能换来他们的信任。