新客户的挖掘过程

 【新客户的挖掘过程】

现在很多销售人员在拜访客户的时候，显得很盲目，见了面不知道该说什么，该怎么说，只是简单的介绍下自己，然后就极力向客户推销产品，客户拒绝后，便灰溜溜的走了，灰心丧气，拜访下家就没有激情了。今天这样，明日还是如此，日复一日，没有多大成绩，便想着改行，结果在其它的行业中也做得不尽人意。最后还是弄不明白，为什么现在的社会客户这么难开发，客户这么难维护？

第一步骤：专业取信客户。

谈客户，首先是你的人接触客户，人的长相我们不好改变，但是我们可以改变自己的自身素质和专业水平，这一点很重要。给人的第一印象自不用说，要注重仪容仪表也不用说，这是销售最基本的。在这里我想说的一点就是要靠你的专业水平取信客户，让客户相信你。 

 第二步骤：利益打动客户。

有了专业的水平是博的客户信任，只是推销的第一步。那么客户相信了你的产品了，但是他不一定会与你合作，因为他关注的还是利益的问题。所以我们在向客户推销产品的时候，不能极力把产品展示给客户，不能只是一直说产品或者服务如何如何的好，这样是打动不了客户的，他所关注的是你产品与服务能给他带去什么？又比别人的有什么优势？那么在这个时候，我们的销售人员就要“投其所好”，极力向客户带来的最大化利润，是给客户提供一条财路与发展的机会，是追求双赢，从而引起客户的兴趣，让洽谈能够顺利的进行下去，另外通过案列说服法打动客户。

第三步骤：态度感染客户。

谈客户非易事，一定要做好心理准备，即使人倒下了，我们的信念，精神都不能垮，那么在谈客户的时候，这一点也很重要。我们要始终都保持积极向上的态度，不要把上家的情绪带到下家去，要充满激情与活力，要在客户面前展示自己博大的胸情和坚定的态度与意志，客户可以拒绝你的产品，但他不会拒绝你这个朋友，要有这种思想。我们要转变观念，我们不是去乞求客户，而是平等的与客户谈判，是追求双赢。所以客户不接受也是很正常的，说明他的战略眼光还不够，不是因为我们的原因。

 第四步骤：情感感动客户。

人都是有血有肉的感情动物，客户也是如此，有些客户表面可能很冷漠，你一次两次三次拜访他都不合作，但是或许你再坚持一下就能成功，客户可能不光在比较你的产品，更是在考察你的人品，所以要学会用情感去感动客户。我们可以经常给客户发发信息，打打电话，节日送点礼物，生日送点礼物等等。让老板先成为你的朋友，然后再谈合作，有的还需尽可能持续拜访，跟进。

第五步骤：行动说服客户。

 我们不光要感动客户，更重要的是于行动，善于为客户着想，不要只想要客户进货，要想办法帮助客户销售。有比较切实可行大方法去帮助客户实现销售，这里指的是帮助客户，可以是你帮助他整理库存，可以是帮助他重新摆放陈列，可以是帮助他贴贴海报，以是帮助他策划一场促销活动等等。不要认为做这些小事与让老板做你的产品没有关系，其实不然，很可能你的一个举动就会感动他，就会说服他，他就会做你的产品。

第六步骤：用心成就客户。

上面说了这几点，我觉得最重要的还是作为一个销售人员你要真正的用心，要真心的付出，用心思考，善于总结，真诚的为客户服务了，真正的帮助客户实现销售与发展，实现利润。要将心比心，多站在客户的角度去考虑考虑，善天抓客户的心理进行“攻略”