销售管理之道 瞄准目标客户

 【 销售管理之道 瞄准目标客户】

每天我们都回收到好几个询盘，每天我们都在不断的回复询盘，加班，加班，再加班，直到深夜2点，3点，依然还有很多邮件没办法准时回复，看上去很忙，很有成就感，但是就是不出单......为什么？难道上天不喜欢勤奋的孩子吗？

应该怎么样去评价这些勤奋的孩子的呢？有人说，他/她真的很勤奋了，我们要向他学习，学着天天加班，加大力度回复邮件；有人说只是他/运气不好，相信运气来的时候他会很快出单的等等。事实真的会这样吗？我的答案是绝对的否定的。

我认为这是无头苍蝇的典型代表，天天加班，把自己弄得死去活来却不断得逼自己更苦一点是一种可耻的行为！我之所以说这是一种可耻的行为，是因为，这种人从来不去思考，不去真正的动脑想方设法解决问题，不懂得变通，而是通过想办法让自己忙起来，这是在自己欺骗自己！世界上没有比欺骗自己更恐怖，更可耻；我把把自己弄得苦逼的行为视为可耻的行为更多的让正在做，雷同的行为的外贸人切底的认识到，这样做是在浪费光阴，浪费了公司的资源，更浪费了自己宝贵的光阴。

我们都知道，拿到客户的询盘要对客户进行分析，了解客户，这些都不用说了，这是必须经过的过程。在这里我更想说的是瞄准目标。人的精力是有限的，要想取得成绩，就必须集中火力进行强有力的攻关！

那我们如何瞄准目标？

首先，我们需要通过认真分析后，根据客户的专业程度，客户的购买热情，客户的实力，客户的市场情况等对客户进行分类。分为ABCD四大类。A类为即将下单的客户，B类为已经记过样品的客户，C类为经常联系的客户，D类客户则是泛泛联系的客户。很多人都懂得这个分类的方法，但是并不是所有人有能够真正做到对客户进行严格的分类，这直接关系到往后花时间在某个客户身上的价值的问题。对客户进行分类，并不是说只是一次的分类，第一次分类后，跟进一段时间后再对已经分类好的客户进行再次分类调整。跟进一两个星期后，便可以瞄目标，对于非常有采购意向的客户，而且专业做同类产品的，而且回复邮件积极规范的等列为目标客户，并用颜色标出来，弄到手机备忘录，贴到桌面等。在往后的跟进过程中都要对客户进行不断的分析揣摩。

瞄准客户应该如何跟进？

注意科学研究证明，人不可能同时记住7个单位，因此，目标客户不能超过7个，这样确保有足够的精力去研究跟进客户。一切清楚之后，对瞄准的客户的邮件的一字一句都必须认真的阅读，回复邮件是每一句话都要充分考虑客户的感受方能回复，尤其需要不断的换位思考，每个回复的邮件都必须用保证绝对的专业，简单易懂，并能做到回答客户没想到的问题，增加客户对我们的粘性。

电话，每次邮件回复后，必须马上电话通知客户，简短几句话就足够，既能让客户了解我们，也可以让我们了解客户的情绪。为不断的对客户进行筛选做好准备。

找借口跟客户联系。懂得运用节日，客户生日，天气变化，价格变化，汇率变化等等。保持跟客户之间的热度。要时刻的惦记着客户，不断的琢磨客户的往来邮件。要是某个环节出现点小问题那就更好，这样的话跟客户来往的机会就更多，更容易占用客户的时间和精力！