销售管理：与营销有关的五个神秘数字

 【销售管理：与营销有关的五个神秘数字】

与营销有关的五个神秘数字：

1、最适合的价格=(最高价-最低价)×0.618+最低价;

2、250定律：每个顾客的背后，大体上都有250名亲朋好友;

3、宇宙法则：78：22;

4、百分之一定律：任何一种销售方法，只要能达到百分之一的成功率，即正常合理;

5、80:20法则：80%的销售业绩，由20%的人完成。

第一个神秘数字：黄金分割率。

  原理：整体与整体的较大部分之比等于较大部分与较小部分之比，即1：0.618。

  运用：在市场上，我们经常喊着“物美价廉”的口号，实际上，我们知道，“物美”即“价高”，“价廉”则“物贱”。那么，如何寻找“物美”和“价 廉”的吻合点呢?这就需要用到黄金分割率，即在同一商品有多个品种(或品牌)多种价格的情况下，最适合的价格=(最高价-最低价)×0.618+最低价。 这就是真正的“物美价廉”的结合点

 第二个神秘数字：“250”定律。

  原理：每一个顾客的背后，大体上都有250名亲朋好友，这些人又会有同样多的关系，因此，开罪一名顾客，将会失去几十名、数百名甚至更多的潜在顾客。相反则会产生同样大的正效应。

  运用：美国销量心理学家德格鲁特说：“销售成功的关键在于理解以下要点，即如果顾客没有把你推荐给别人，那么你的销售工作就不算真正结束。”看来联系顾客，要善于发挥扩散效应。在具体操作过程中，我们不妨把顾客加以分类，而后要做的是留住现在的顾客，搜寻准顾客。

 第三个神秘数字：宇宙法则。

  原理：聪明的犹太人认为，世界上的一切都是按78：22的比例存在，比如空气中的氮气和氧气的比例为78：22，人体内的水与其它物质之比为78：22。世界上财富的78%永远是掌握在22%的少数人手里，而78%的普通人只掌握着22%的财富。

  运用：一种产品销售额的78%永远是在22%的少数大型经销商(代理商)手中。因此，我们在选择经销商(代理商)时，一定要抓住那些少数的大型 经销商(代理商)，他们的实力强大，资信状况良好，这样才能实现强强联合，创造双赢，为确保销售任务的完成打下坚实基础。当然，那些只掌握销售额的22% 的78%的经销商也是我们的客户，实现连带销售，满足多层次的消费需求。

 第四个神秘数字：销售心态百分之一定律。

  原理：在销售过程中，总会遇到许多阻碍，其中包括了自己的内在因素和客户引起的外在因素。然而，任何一种销售方法，只要能达到百分之一的成功几率，就可以视为正常合理的比例。

  运用：销售就是热情，就是战斗，就是勤奋地工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气，就是微笑，就是游说，就是鼓励，就是厚 黑，就是交际，就是服务，就是走出去，就是提供答案，就是商业敏感性，就是销售自我，就是拍卖自己，就是态度嫁接，这些只要能在一百个机会中取得一个胜 利，就是合理化的比例。

 第五个神秘数字：80:20法则。

  原理：世界上好事物的80%只被20%的人所拥有，如金钱、土地、名誉、地位、健康、学历、美貌等。

  运用：在营销界，一直都流传着这样一种经验：即80%的销售成功的个案是销售人员连续5次以上的拜访后所造成的;48%的销售人员经常在第一次 拜访后，便放弃了继续推销的意志;15%的销售人员在拜访了二次之后也打退堂鼓了;12%的销售人员在拜访了三次后也退却了，5%的销售人员在拜访过四次 之后放弃了。

  根据统计结果，销售部专门做了一个统计报告，现摘录报告中的部分内容：

  跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。

  跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样?”“您要不要现在就买?”等等。

  跟踪工作除了注意系统性、连续性以外，我们更加且必须要注意其正确的策略：

  采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象;为每一次跟踪找到漂亮的借口;注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们 推荐的间隔为1-2周;每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决问题，了解您客户最近在想些什么?工作进展如何?

  请记住：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!在冷漠而热情的营销世界里，您的销售业绩更是需要您