渠道管理案例分析

【渠道管理案例分析】

传统经销商的明天 

庄老板是国内某著名家居照明企业在南方某中心城市的经销商，他与厂家发生了激烈冲突。进入该城市不久的国际连锁超卖巨头——百安居使他受到了前所未有的冲击：首先，他原有下游的零售客户生意萎缩，传统终端的走货越来越少；其二，零售价格下滑，他的利润空间被压缩；最后，厂家应百安居要求开始直供，这样这部分销量不能记入他的返利销量中。郁闷的他把怨气都发泄到厂家身上，要求厂家停止直供，并管控价格，增加返利幅度。但厂家的回答是：传统的专业灯具市场萎缩，百安居销量越来越大，而且还要再开四家分店，厂家也是迫不得已，必须要与他合作，不然竞争对手抢先进入，可能整个市场丢了，而且供给经销商的价格已经比直供百安居的价格低了许多，不能再降价了。 

    1、批发商面临着哪些挑战？ 

    2、批发商是否会消亡？批发商还有存在的必要吗？

    3、批发商应如何应对挑战，获得生存与发展？ 

    4、厂家面对我国流通领域的变革，应如何进行渠道的设计和管理？     

1、批发商面临的挑战： 

（1）微利时代来临 

（2）制造商加强对渠道的掌控力度

（3）经销商势力大增

（4）消费心理日益理性化

（5）新兴商业渠道的崛起 

（6）制造商生产一体化程度提高

（7）下属机构自身营销体系的简建成      

2、批发商不会消亡。理由如下： 

批发商的存在具有一定的必要性，如      （1）、销售更具效果      （2）、有效集散产品      （3）、产品储存保证      （4）、提供运输保证      （5）、帮助资金融通      （6）、承担市场风险      （7）、为零售商服务  

3、批发商应如何应对挑战，获得生存与发展？ 

（1）提供保障，决胜终端市场。如扎实的队伍，终端营销的生力军；过硬的产品，终端营销的依托；健全的网络，终端营销的舞台；周密的考核体系，终端营销的水准线 

（2）缔结联盟，统一营销战线 。厂商会师终端，走深度分销之路是必然的选择。 

（3）破除壁垒，开创终端营销新局面。

（4）加强管理，实现终端市场的飞跃。    

4、厂家面对我国流通领域的变革，应如何进行渠道的设计和管理？ 

渠道的设计： 

（1）长短渠道相结合原则 

（2）根据当地市场规模来选择渠道模式

（3）加强渠道效率控制，实现效益最大化

（4）扩大经销商自主权，自主制定细则方案  

渠道管理： 

（1）合理选择分销渠道成员 

（2）渠道冲突与管理 

（3）处理渠道冲突原则：促进渠道成员合作；     

                                       密切注视网络冲突； 

                                         设计解决冲突的策略；

                                         渠道管理者发挥关键作用；

                                    渠道成员调整。