渠道管理案例

【渠道管理案例】

山西天脊集团 

1.根据上述案例分析，天脊集团所制定的分销渠道政策的基本思想是什么？ 

（1）巩固老的市场，开辟新市场

（2）加强售前、售中、售后服务 

（3）加强与中间商合同约束力，建立互惠互利的关系 

2.天脊公司的分销渠道政策包括哪些类型？ 

(1)联销优惠：天脊集团实行先款后货、价格优惠的政策，在现款接货量的前提下，每吨出产价优惠40元。 

（2）抵押储存：货入库后，由经销商按厂家定价进行代销或一次性买断，代销费双方协商并根据带销量分级返还。 

(3)四保承诺：保质承诺、保价承诺、保值承诺、保利承诺。 

3.天脊公司的分销渠道政策是否能够迎合中间商的经营要求？ 能。 

1.返利政策 

2.天脊集团采取的联销分销模式，通过对经销商的四保承诺，很好的树立起品牌形象，对于中间商来说，首先中间商能借助其企业品牌，有强有力的广告造势配合，对于市场的销售有很大的帮助，其次天脊公司会委派理货人员无偿全力配合，总部的各项政策可以不打折扣的到位。最后中间商只要完成了联销任务还可以有价格优惠„„等这些一些列的优惠政策对于中间上来说有很大帮助，另一方面，此种模式要求中间商有一定的资金实力与市场销量为保证。这也是中间商的一种压力。让一些想经营该产品的中间商来说存在一定的门槛。整体来说，还是能迎合大部分的中间商的经营要求的。 

4.天脊渠道政策执行过程可能面临的问题？ 

1.四保政策执行中，中间商的积极性低，依赖于天脊集团的四保政策。 

2,收益与风险不对等，中间商的责任太少。 

3,对受挫能力不强的中间商，当遇到问题时其极可能不积极解决。