渠道管理案例二

【渠道管理案例二】

娃哈哈的渠道冲突管理 

（1）娃哈哈出现了什么样的渠道冲突现象？ 

答：娃哈哈出现的渠道冲突现象是：各经销商根据政策的不同，偷偷地将一地的产品冲到另一地销售，即冲货、窜货现象。 

（2）娃哈哈在渠道关系上做了哪些工作？这些工作对解决渠道冲突问题会有什么影响？ 

A构建了双赢的“联销体”模式。娃哈哈采用保证金方式，要求经销商先打预付款，款到之后方能提货。这样做，娃哈哈提高了控制议价的能力，而且密切了与经销商的人关系。打了保证金的经销商，与厂家的关系就与以往大不一样了，“同命运，共呼吸”意识得到了强化，积极性与责任感也提高了，这些对防止窜货具有重要意义。 

B制定一套严格的全国统一差价体系，根据区域的不同的情况，在销售的各个环节上形成严格合理的价差梯度。这样做，保证各级经销商都能在差价中赚到钱，从而在价格上都住了窜货的源头 

C建立科学的经销商团队制度，正确选择经销商，规范经销商的行为。这样做，实现了市场的制衡，为经销商营造一个平等、公正的经营环境。避免了娃哈哈营销队伍的恐龙化。 

D企业针对经销商的促销政策，制定了各种促销政策。这样做，激发了经销商的积极性，又保证了各级销售商的利润，促进了销售以及稳定了整个市场的价格体系。 

E成立反窜货机构，制订了“区域责任制”。哇哈哈专门成了了一个发窜货机构，巡回全国，严厉稽查经销商的窜货和市场价格，规定各级经销商只能在所在区域内销售，如果被总部派出的独立稽查组发现经销商不按规定办，就会对其言插到底。这样做，既保护了经销商在其销售利益，也可稳定市场秩序，打击冲货行为。  

F严格分配和控制好各级经销商的实力。这样做，既保护了经销商在其利益销售，也可严禁其对外倾销，侧地根治冲货、窜货现象。