国际市场营销案例分析1

【国际市场营销案例分析1】

案例：派谁去沙特阿拉伯：比尔还是珍尼

1、罗伯特和珍尼特所持的观点立场的根据何在？

罗伯特：作为销售副总裁的罗伯特知道

①比尔有五年的销售经验，因而他更了解产品，更容易与客户打交道，是一位有竞争实力的专业代表；

②身为男性在沙特阿拉伯谈判比女性更具有优势；

③相信公司在国际谈判中的实力；

珍尼特：作为人事副总裁的珍尼特非常了解员工的能力，也知道怎样将她们能力最大化，她认为

①珍尼特经验丰富拥有跨国谈判经验，可以在任何国家作为主谈判，有着丰富的国际商务经验和处理复杂问题的能力，非常适合这一工作；

②珍尼对待这一工作非常积极，表现出了较高的热情和自信，如果拒绝她会认为管理者对其缺乏信心；

③虽然珍尼是一名女性，但是不妨碍其最为一名商人出现在沙特阿拉伯的谈判席上，相信沙特政府不会在性别上歧视珍尼。

2、列举赞成和反对选择比尔和选择珍尼的理由

赞成比尔：

①五年的销售部门工作经验，使得比尔对产品有着全面的了解。

②两年前，前往日本协助参加了一重要谈判，发挥了重要作用，积累了一定的知识和技能以及一些国际营销经验。

③男性身份使得比尔更容易被沙特阿拉伯接受。

反对比尔

①只有两年的国际营销经验，相对于珍尼来说，经验欠缺。

②虽然乐于派往沙特，但是积极性没有珍尼高，竞争心不强。

③选择比尔对其他员工无激励作用，不能在公司形成很好的竞争氛围。

赞成珍尼

①珍尼拥有工商管理硕士学位和在本公司六年的工作经验，并且参加过挪威和瑞士两家公司的重要谈判，知识技能扎实且经验丰富，有着丰富的国际商务经验和处理复杂问题的能力。

②可以在沙特阿拉伯的谈判席中作为主谈判，节省人力。

③珍尼对待这一工作非常积极，表现出了较高的热情和自信，会为此工作全力以赴。在公司形成良性竞争氛围，激励员工。

④女性总是比男性更具有说服力。

⑤女性能够更好的使组员们取的一致。

⑥作为女性被派往沙特，会让人觉得这就是实力最强的谈判者，否则公司不会冒这个险，派一位女性去沙特谈判。

反对珍尼

①担心珍尼作为女性，在沙特这一女性地位低下的国家，谈判会受到影响。

3、你的决定如何？为什么？

我赞成选择珍尼除了以上赞成理由，我相信作为一名女性去沙特谈判，并不会影响谈判结果。

(1)根据文化适应理论：在沙特虽然女性会遭受不平等的对待，但这只是当地的文化的作用，属于选择性文化。作为一个要与国家接轨的国家，必须尊重女性在国际越来越重要的地位，而且谈判中经济利益为主要考量，沙特这一文化可以不考虑，只要恰到好处，互惠互利，珍尼不会遭到排斥。

(2)珍尼知识技能扎实且经验丰富，有着丰富的国际商务经验和处理复杂问题的能力；业务素质过硬，对产品非常了解；作为女性能更好的融入团队，提高整个团队的竞争力。由此看来珍尼非常适合

（3）由于珍尼可以作为一场谈判的主谈判，很好的节省了人力物力财力，为公司节省了资源，其较高的积极性展现了一个职场丽人的风貌，激励员工积极进取，激励比尔继续努力。

无论是从沙特、公司、竞争对手还是珍尼自己来看，珍尼都很好的完成了激励、刺激、促进的作用。