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企业销售管理案例
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  3. 上传时间:2015年3月17日 15时44分17秒 免费下载价格:
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课件介绍

【企业销售管理案例】

 

 

案例:陈经理的失败 

 

S公司所代理的品牌厂商对市场策略进行了调整,决定将战略发展方向放在发展商用电脑上(商用电脑,即专为政府机关、大公司、社会组织等设计制造的电脑,商用电脑的用户不是普通的家庭用户,像清华大学、中国石化、北京电信、北京市政府、平安保险等单位,才是商用电脑的采购方)。 

  

S公司的市场策略也进行了相应的调整,他们瞄准了北京的四个大行业:教育、金融、电信运营商和政府采购,准备大力发展公司的销售二部,也就是商用电脑销售部。因为陈经理在家用电脑销售部销售管理出色,公司撤换了原来负责商用电脑销售工作的经理,改由陈经理出任。很自然,陈经理又把他原来的那套销售管理模式移植到了新部门。上任以后,他采取了一些同以前类似的改革措施: 

  

第一,他把商用电脑销售部销售代表的底薪都降低了,相应地提高了提成的比例。同时他也采用了强势激励措施,还是“第一个月红灯;第二个月走人;连续两个月业绩排最后的,末位淘汰”。 

 

第二,严格执行早会和夕会制度,不管你今天要到哪里去,都要先到公司来开早会,陈述一下今天的计划;也不管你今天跟客户谈得怎么样,是否赶上了吃饭的点儿,也都要回来开夕会,向陈经理汇报一天的客户进展情况。 

  

第三,强调对每个项目的整个过程进行严格的控制与销售管理。他要求每一个销售代表都要严格填写各种销售管理控制表格,包括日志、周计划、月计划、竞争对手资料、项目信息表、客户背景表等共十二项表格,而且每个表单都设计得非常细致,用陈经理的话说:“公司一定要监控到每一个业务细节”。 

  

第四,严格业务费申报制度,所有的业务招待费用,必须事先填好相应的申请单据。比如想请客户吃饭,一定要事先写明什么时候请、参与吃饭的人是谁、想通过吃饭达到何种目的等,都要填写清楚,由陈经理签字认才能实施,否则,所有招待费用一律自理。 

 

开始,商用电脑部的状况仿佛有了很大的改观,迟到早退的人少。财务费用降低了,经常可以看到办公室里人头攒动,大家在办公室里谈天早晚还会传来阵阵激动人心的口号声。 

  

 

但好景不长,到了7月,竟出现了以下几种情况: 

  

第一,个别业务代表为了完成业绩,开始蒙骗客户,过分夸大公司产品的性能配置,过分承诺客户的要求,使公司在最终订单实施的时候陷于被动,尾款收得非常费力。   

 

 

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