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企业薪酬管理案例
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  3. 上传时间:2015年3月17日 15时37分08秒 免费下载价格:
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课件介绍

【企业薪酬管理案例】

 

 

案例1:某企业销售人员的薪酬问题 

 

1、经营背景 

 

A公司是国内一家以某机械配件产品销售为主的贸易型公司, 同时也是一大型国有机械制造公司的子公司。产品的来源有三种:

(1)母公司;(2)OEM制造商;(3)代理的国外品牌制造商。 

 

公司主要面向国内市场销售个性定制化产品,其产品的规格型号多达上万种,属于小批量多订单型业务模式。 

客户群分为两类:长期配套客户和散单客户。 

 

 

2、销售部职能与架构 

 

A公司销售部主要负责客户开发、维护和接单工作,接单后的订单处理、 采购、仓储、物流等职能均由其他部门分别完成。 

销售部内部架构如右下图:如图所示,行业经理负责全国的某行业业务,而行业经理们未涉及的其他行业未进行行业细分,分别由各个区域的区域经理负责。行业经理下属的销售工程师,在公司本部由行业经理直接管理。被派驻其他区域,由区域经理对其履行一定的日常行政管理工作,并对其业务提供一定的支持,但是在业务上还是对行业经理负责。因此行业经理和区域经理的团队在业务上是不交叉的。 

 

 

3、总经理的困惑 

 

销售部是公司的“火车头”,A公司领导一直非常重视销售部, 给予的报酬同市场薪酬相比也比较有竞争力。然而公司总经理近来却感到非常困惑,向我们吐露了他的一些心声: 

 

1)销售经理“吃老本” 

“各个行业经理、区域经理在公司从事销售工作已有多年,客户资源越积越多,很多已经形成了多年的关系户。在国家整体经济大环境比较好的情况下,客户的快速发展拉动对公司产品的需求,导致即使不开发新的客户,经理们的业绩也会出现较快的自然增长。当前经理们的主要收入来源之一,是按实际销售额乘以一个提成率得出的提成,该提成率已经有多年未变。在这种情况下,经理们即使不需付出多大努力,收入也可以获得不错的增长,导致其动力不足。” 

 

 

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