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渠道管理案例分析
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  3. 上传时间:2015年3月9日 16时51分47秒 免费下载价格:
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课件介绍

【渠道管理案例分析】

 

 

传统经销商的明天 

 

庄老板是国内某著名家居照明企业在南方某中心城市的经销商,他与厂家发生了激烈冲突。进入该城市不久的国际连锁超卖巨头——百安居使他受到了前所未有的冲击:首先,他原有下游的零售客户生意萎缩,传统终端的走货越来越少;其二,零售价格下滑,他的利润空间被压缩;最后,厂家应百安居要求开始直供,这样这部分销量不能记入他的返利销量中。郁闷的他把怨气都发泄到厂家身上,要求厂家停止直供,并管控价格,增加返利幅度。但厂家的回答是:传统的专业灯具市场萎缩,百安居销量越来越大,而且还要再开四家分店,厂家也是迫不得已,必须要与他合作,不然竞争对手抢先进入,可能整个市场丢了,而且供给经销商的价格已经比直供百安居的价格低了许多,不能再降价了。 

 

    1、批发商面临着哪些挑战? 

    2、批发商是否会消亡?批发商还有存在的必要吗?

    3、批发商应如何应对挑战,获得生存与发展? 

    4、厂家面对我国流通领域的变革,应如何进行渠道的设计和管理?     

 

1、批发商面临的挑战: 

(1)微利时代来临 

(2)制造商加强对渠道的掌控力度

(3)经销商势力大增

(4)消费心理日益理性化

(5)新兴商业渠道的崛起 

(6)制造商生产一体化程度提高

(7)下属机构自身营销体系的简建成      

 

2、批发商不会消亡。理由如下: 

批发商的存在具有一定的必要性,如      (1)、销售更具效果      (2)、有效集散产品      (3)、产品储存保证      (4)、提供运输保证      (5)、帮助资金融通      (6)、承担市场风险      (7)、为零售商服务  

 

   

3、批发商应如何应对挑战,获得生存与发展? 

(1)提供保障,决胜终端市场。如扎实的队伍,终端营销的生力军;过硬的产品,终端营销的依托;健全的网络,终端营销的舞台;周密的考核体系,终端营销的水准线 

(2)缔结联盟,统一营销战线 。厂商会师终端,走深度分销之路是必然的选择。 

(3)破除壁垒,开创终端营销新局面。

(4)加强管理,实现终端市场的飞跃。    

 

 

4、厂家面对我国流通领域的变革,应如何进行渠道的设计和管理? 

渠道的设计: 

(1)长短渠道相结合原则 

(2)根据当地市场规模来选择渠道模式

(3)加强渠道效率控制,实现效益最大化

(4)扩大经销商自主权,自主制定细则方案  

 

渠道管理: 

(1)合理选择分销渠道成员 

(2)渠道冲突与管理 

(3)处理渠道冲突原则:促进渠道成员合作;     

                                       密切注视网络冲突; 

                                         设计解决冲突的策略;

                                         渠道管理者发挥关键作用;

                                    渠道成员调整。

 


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