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渠道管理案例分析二
  1. 渠道管理案例分析二

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  3. 上传时间:2015年3月9日 16时49分50秒 免费下载价格:
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课件介绍

【渠道管理案例分析二】

 

 

当经销商被厂家多位控制之后  

 

华中某省会城市,J粮油公司是当地乃至全省最大的小包装食用油经销商。与J公司合作的厂家只有一家,就是华南著名的A粮油集团,作为小包装食用油行业的龙头老大,其产量及市场占有率都位居行业榜首,所以也足以让J粮油公司位居本省小包装油市场第一经销商的位置。 

 

 

J粮油公司与A粮油集团已经合作6年了,厂商间磨合得精密高效。J 粮油公司的杨老板每季度都要受到A粮油集团所安排的专业培训,且自己的业务员都是A粮油集团培训出来的。杨老板觉得自己的提升和生意的扩大很大程度上要感谢A粮油集团这么多年来不断对经销生进行学习与培训。 

 

 

A粮油集团并不仅仅把产品卖给经销商,而是对整个市场开拓和销售全过程进行参与与跟进。A粮油的驻地办事处定期统计分析杨老板的库存销售状况,了解销售进度,分析问题并提出解决方案。而且,帮助杨老板安装了与厂家联网的电脑系统,仓库的库存状况、每天的销售状况甚至是每一笔货的出货方向都及时在网络体现出来。帮助J粮油公司建立了客户档案管理系统,并手把手教会了其业务员如何收集、撰写、管理、运用客户档案管理系统。 

 

 

A粮油集团以前主要是靠传统渠道销售,A粮油集团的业务员不耐其烦地跟J粮油公司的业务员拜访二批商,收集顾客反馈,制定推广促销策略。 

 

 

现在连锁KA终端的蓬勃发展与日俱增。A粮油集团审时度势地成立了全国KA管理中心,并在K粮油集团区域分公司和各省办事处设立负责KA业务的专岗专人,形成一张覆盖严密的KA管理网络。KA管理中心负责与KA系统总部进行统一谈判与签订合作条款,明确了A粮油集团与KA系统总部合作关系。具体供货适宜则转给全国各地的经销商,又由经销商对当地的KA门店进行送货及服务,账款则有A粮油集团的KA管理中心代为结算,再汇给经销商,经销商们只要按单送货就稳赚A粮油集团返给的配送费。至于卖场乱价、牌面管理、促销活动安排令许多供应商头疼的事统统由A粮油集团驻地机构KA专员负责。 

 

 

由于包装油销售很大程度是通过团购这个渠道的,厂家又在去年成立了特殊通道管理中心,巡回给各经销商进行团购市场工作的专业培训。根据当地团购市场和竞争状况核定下拨团购资源,专门对一些经销商能接下来但做不来的大单子进行承接处理。 

 

 

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