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渠道冲突管理案例分析
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  3. 上传时间:2015年3月9日 16时38分41秒 免费下载价格:
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课件介绍

【渠道冲突管理案例分析】

 

 

传统渠道进军电商,电商渠道开始加紧综合化路线,并积极拉拢传统品牌商入驻。在这样的电商大潮中,传统品牌如何将电子商务纳入到自己的渠道战略中来是许多传统品牌的老板们思考的问题。是依托自身另起炉灶,还是利用现有电商渠道做好网络分销? 

 

 

传统服装品牌七匹狼的做法是“先放水养鱼,再对大经销商进行招安扶持”,这样的实践未必是一个最好的模式,但或许能给意欲进军电商新渠道的传统企业带来一些启发。 

 

 

分析 

 

大多数传统品牌在涉足电子商务的过程中,总会遇到内外两大矛盾:外部的电子商务渠道和经销商渠道的冲突,内部的电子商务部门与其他部门的冲突。 这是因为电子商务作为新业务,并没有厘清与传统渠道和业务部门的利益关系。据了解,去年,七匹狼在淘宝系平台上的销售额突飞猛进,这样的成绩正缘于七匹狼电商有效的策略:先放水养鱼,再对大经销商进行招安扶持。 

 

 

从2008年开始,七匹狼的产品已经开始在淘宝上销售了。那时候,大多数传统品牌商还没有对电商渠道引起重视。当时,网络上销售的主要是库存货或者蹿货来的商品。“我们的策略是扶良除假。”钟涛表示,当时七匹狼自己还没有涉足网络销售,也没有经验。因此,对于网上销售七匹狼产品的网店,只要其不卖假货,价格,拿货渠道等,公司都不加干涉。 

 

 

与此同时,七匹狼电商也在淘宝平台上开设了自己的旗舰店。目的是了解这个市场的规则,只有在市场中运营,才能知道谁做得最好。 

 

 

经过渠道乱战,淘宝系平台上2010年就发展起来5个大的经销商,其平均一年的回款量在3000万元,营业额差不多在5000多万元,七匹狼将其称为“五虎上将”。在2010年后,七匹狼电商开始以网络渠道经销授权的方式,对渠道进行梳理规范,同时对“五虎上将”进行“招安”。 

 

 

七匹狼的网络渠道授权分为三个层次:第一层是基础授权,回款达到500万元就可获得基础授权,中级授权是回款量在1000万元,高级授权是3000万元。实际上,无论是“五虎上将”还是其他层次的授权,这些网店起家都是经历蹿货、低价竞争等问题。“而在拿到授权后,经销商若再有蹿货、卖假等行为,就会‘杀无赦’。”

 

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