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国际市场营销案例分析1
  1. 国际市场营销案例分析1

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  3. 上传时间:2015年1月16日 19时11分11秒 免费下载价格:
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课件介绍

【国际市场营销案例分析1

 

 

案例:派谁去沙特阿拉伯:比尔还是珍尼

 

1、罗伯特和珍尼特所持的观点立场的根据何在?

 

罗伯特:作为销售副总裁的罗伯特知道

①比尔有五年的销售经验,因而他更了解产品,更容易与客户打交道,是一位有竞争实力的专业代表;

②身为男性在沙特阿拉伯谈判比女性更具有优势;

③相信公司在国际谈判中的实力;

 

珍尼特:作为人事副总裁的珍尼特非常了解员工的能力,也知道怎样将她们能力最大化,她认为

①珍尼特经验丰富拥有跨国谈判经验,可以在任何国家作为主谈判,有着丰富的国际商务经验和处理复杂问题的能力,非常适合这一工作;

②珍尼对待这一工作非常积极,表现出了较高的热情和自信,如果拒绝她会认为管理者对其缺乏信心;

③虽然珍尼是一名女性,但是不妨碍其最为一名商人出现在沙特阿拉伯的谈判席上,相信沙特政府不会在性别上歧视珍尼。

 

 

2、列举赞成和反对选择比尔和选择珍尼的理由

 

赞成比尔:

①五年的销售部门工作经验,使得比尔对产品有着全面的了解。

②两年前,前往日本协助参加了一重要谈判,发挥了重要作用,积累了一定的知识和技能以及一些国际营销经验。

③男性身份使得比尔更容易被沙特阿拉伯接受。

 

反对比尔

①只有两年的国际营销经验,相对于珍尼来说,经验欠缺。

②虽然乐于派往沙特,但是积极性没有珍尼高,竞争心不强。

③选择比尔对其他员工无激励作用,不能在公司形成很好的竞争氛围。

 

赞成珍尼

①珍尼拥有工商管理硕士学位和在本公司六年的工作经验,并且参加过挪威和瑞士两家公司的重要谈判,知识技能扎实且经验丰富,有着丰富的国际商务经验和处理复杂问题的能力。

②可以在沙特阿拉伯的谈判席中作为主谈判,节省人力。

③珍尼对待这一工作非常积极,表现出了较高的热情和自信,会为此工作全力以赴。在公司形成良性竞争氛围,激励员工。

④女性总是比男性更具有说服力。

⑤女性能够更好的使组员们取的一致。

⑥作为女性被派往沙特,会让人觉得这就是实力最强的谈判者,否则公司不会冒这个险,派一位女性去沙特谈判。

 

反对珍尼

①担心珍尼作为女性,在沙特这一女性地位低下的国家,谈判会受到影响。

 

 

3、你的决定如何?为什么?

 

我赞成选择珍尼除了以上赞成理由,我相信作为一名女性去沙特谈判,并不会影响谈判结果。

 

(1)根据文化适应理论:在沙特虽然女性会遭受不平等的对待,但这只是当地的文化的作用,属于选择性文化。作为一个要与国家接轨的国家,必须尊重女性在国际越来越重要的地位,而且谈判中经济利益为主要考量,沙特这一文化可以不考虑,只要恰到好处,互惠互利,珍尼不会遭到排斥。

 

(2)珍尼知识技能扎实且经验丰富,有着丰富的国际商务经验和处理复杂问题的能力;业务素质过硬,对产品非常了解;作为女性能更好的融入团队,提高整个团队的竞争力。由此看来珍尼非常适合

 

(3)由于珍尼可以作为一场谈判的主谈判,很好的节省了人力物力财力,为公司节省了资源,其较高的积极性展现了一个职场丽人的风貌,激励员工积极进取,激励比尔继续努力。

 

 

无论是从沙特、公司、竞争对手还是珍尼自己来看,珍尼都很好的完成了激励、刺激、促进的作用。


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