当前位置:首页 > 课件下载 > 管理案例 > 营销渠道管理案例:联想
营销渠道管理案例:联想
  1. 营销渠道管理案例:联想

    人气()下载(
  2. 相关关键词:营销渠道管理案例
  3. 上传时间:2015年1月16日 18时14分30秒 免费下载价格:
  4. 立即下载
    分享到:

课件介绍

【营销渠道管理案例:联想】

 

 

联想通路三部曲:从多层级到扁平化 

 

 

联想集团是渠道扁平化发展的成功案例。作为中国IT行业的领先者,其渠道再造经历了三个具有标志性的阶段。1990年代中期,联想实行代理渠道制。在全国范围内,联想拥有几千家分销代理商,从分销商再铺到零售商。由于渠道过长,导致管理混乱甚至失控,尤其是随着联想产品线的增长,通路已达不到共享的效率。1998年,联想开始第二阶段渠道模式的重构,引入专卖店的特许经营模式,加速构建直营店,2000年年底,联想专卖店的销售增长超过分销和代理渠道。2004年,受DELL电脑直销模式在中国市场迅速进展的挑战,联想再次进行通路改造,建立第三阶段的新渠道模式“通路短链+客户营销”,以更短的渠道和强化客户为中心的营销模式赢得竞争优势。 

 

 

从联想渠道演进的路径可以看出,联想早期以层级较长的分销为主,虽然最大程度地利用了社会资源,但企业对渠道的控制力被削弱,并且增加了产品成本。而第二、三阶段渠道模式以终端为突破口,贴近最终用户,并通过加盟专卖店塑造了品牌形象。 

 

 

渠道扁平化的好处显而易见,但由于扁平化的路径和方式不同,渠道扁平化也存在一定的风险。中国本土企业渠道扁平化的典型路径有:调整渠道结构使渠道重心下沉、自建渠道和基于互联网技术建立e渠道等。其中自建渠道的风险最大,在增强企业控制力的同时,带来成本的巨大风险,耗费企业大量资金、人力、精力。因此,自建渠道的扁平化策略,需要企业在收益与成本之间进行权衡。 

 

 

自建渠道的初衷在于实现通路扁平化,以增加对通路的控制,使公司应对市场竞争的响应加快,利于公司多品牌和多品种的市场推进。然而,当自建渠道大幅增加企业成本时,企业只能进行通路再造,通过基于信息技术的渠道“瘦身”举措,降低通路成本,以提高渠道整体效率。渠道扁平化目标从“通路控制第一”转向“通路效率第一”,才能适应市场环境的变化。 

 

 

详情请下载课件【营销渠道管理案例:联想】。


关于我们
英盛网简介
免责声明
联系方式
推广联盟
帮助中心
会员权益
如何观看
忘记密码
常见问题
商务合作
渠道加盟
讲师合作
电话客服热线:400-666-4343
点击这里给我发消息
关注微信公众号
关注我们
每天好料不断