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房地产销售案例
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  3. 上传时间:2015年1月10日 18时55分17秒 免费下载价格:
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课件介绍

【房地产销售案例】

 

 

[案例1] 

 

广东东莞某项目,项目主力户型是别墅,主要买家是当地一些商人和公务员。项目周围有三个别墅楼盘存在,项目的主要优势是景观资源好,因为在水库旁边。楼盘的劣势是单体面积较大(400㎡到500㎡),导致总价较高,规划相对落后,别墅楼间距较近,私密性不够。进场第一个月,某客户一人前往售楼处,销售员A从其穿着及言谈举止的气派初步断定此人应是官员而非商人。在接待初期,销售员A按程序全面详细介绍了楼盘的具体情况,在介绍过程中发现此人对楼盘的情况了如指掌,怀疑此人可能是房地产专业人士,或是开发企业的朋友。于是销售员A根据自己的判断不再介绍楼盘的基本情况,而是转为重点推荐和渲染楼盘亮点和卖点,加深他的印象,并主动询问他的家庭工作等情况。了解到此人有一儿一女,夫妻都是在当地上班,目前住在自家修建的楼房里,但是周围没有社区配套。了解到以上情况,看房时销售员A针对性选择几套面积在400㎡左右的,性价比相对好的别墅,每套都有不同的特点,让客户心里有个对比,每参观完一栋别墅都询问客户对这套别墅的想法,从而发现客户的关注点,开始重点推荐其中一栋别墅。在接待过程中,销售员A注意到一个细节,客户始终不肯透露自己的工作单位。客户对销售员A的推荐房表示满意,表示要考虑一下。 

    

 

于是销售员A主动和他约定下次看房时间并邀请他带家人一起来看房,客户同意了。第二天,这位客户带家人应约而来,销售员A又将推荐别墅的卖点详细告诉其家人,并主动与其太太聊天询问她的想法。在看房过程中,主动帮他们建议家庭装修格局,调动他们的兴趣和对房子未来的美好展望,通过小区一些娱乐设备调动小孩的兴趣,从而通过其家人的满意度来增加他个人的满意度。并在家庭的温馨放松氛围的渲染下,销售员A得知他是当地政府的高级官员。这位客户对该楼盘和其他楼盘还有周围环境很了解,于是销售员A详细介绍了楼盘周围将来规划和其他楼盘的情况,主要是其他楼盘的劣势对比该楼盘的优势。他在看房过程中质疑楼盘周边的高压线辐射问题,销售员A以前在深圳做的一个项目里有关高压线辐射权威鉴定报告,于是销售员A将这份报告复印了一份给他,打消其疑虑。在后期沟通中,客户又提出几点异议,销售员A都协调好各部门,帮助客户解决问题。最后客户非常高兴地定下这套房子。


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