课程大纲：

　　一、客户关系管理的理念与思路

　　1、客户

　　(1)小客户

　　(2)大客户

　　(3)战略客户

　　2、关系

　　(1)老客户——永续经营

　　(2)潜在客户——发展

　　3、管理

　　(1)效率提升

　　(2)价值放大

　　二、如何做到客户关系管理

　　1、市场管理

　　(1)客户的分类

　　a.潜在客户

　　b.目标客户

　　c.意向客户

　　d.立项客户

　　e.成交客户

　　(2)建立数据库

　　2、销售管理

　　(1)把潜在客户变为成交客户

　　(2)把成交客户变为战略客户

　　3、服务管理

　　(1)开发过程

　　(2)长期发展

讲师简介：

　　丁兴良

　　国内大客户营销培训专家，项目型销售与管理资深顾问，中国工业品实战营销创始人，工业品营销资深咨询专家，卡位战略营销理论的开创者。先后在世界500强企业Johnson & Johnson 任大区经理，全国水泵行业第一的凯泉泵业集团担任销售总监，全球自动化阀门控制行业第一的世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总。

　　长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘教授;中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等特邀主讲嘉宾。

如何做好工业品的客户关系管理（3集） 第二集视频笔记

如何做好工业品的客户关系管理（3集） 第二集

如何做好工业品的客户关系管理（3集）第二集视频笔记

如何做好工业品的客户关系管理（3集）第二集